Autor: Vlademir Bin
Muito provavelmente sua empresa trabalha ou já trabalhou com listas qualificadas, que são nada mais do que lista de potenciais clientes com dados de contato corretos e que possuem o perfil para adquirir determinado produto/serviço. Até um passado muito recente e ainda realidade para grande maioria das empresas, adquirir listas qualificadas para utilizar na força de vendas foi a melhor estratégia. Porém, devido ao alto custo dos call centers e das regras anti-spam, utilizar estas listas tornou-se pouco lucrativo. Quando se compara os resultados obtidos versus o montante de investimento realizado, a certeza se concretiza.
O lead chegou para mudar esta equação, pois o resultado de vendas que entrega é no mínimo 10 vezes maior se comparado com as listas qualificadas. Esse desempenho é garantido pelo fato de que o lead é praticamente uma pré-venda, pois trata-se daquele potencial cliente que já tomou conhecimento do seu produto e está dando a autorização para que entrem em contato com ele. Essa experiência positiva com a marca e/ou produto, na maior parte dos casos, se reverte em vendas. Mas como captar então esses leads?
Os leads são captados geralmente por meio de campanhas na internet utilizando-se de estratégias de e-mail marketing em bases de e-mail optin e banners, onde os potencias clientes são redirecionados para formulários muito bem desenhados que informam os detalhes dos produtos ou serviços de interesse, solicitando o cadastramento com a finalidade de um futuro contato. A partir daí é com a força da equipe de vendas: é só ligar/enviar email e vender!
Como exemplos bem-sucedidos de uso de leads versus listas qualificadas, estão as empresas de telefonia móvel e seguradoras. Para se ter uma ideia, as taxas de vendas de call centers para esses tipos de serviços saem da casa dos 3% de vendas sobre listas qualificadas para 30% quando utilizado os leads.
Obviamente o custo de leads é mais alto do que o de listas qualificadas pelo valor agregado, mas o retorno vem imediatamente quando se coloca no papel o quanto se economizou com treinamento, turn-over de funcionários, telefonia etc. e quão bom é para a empresa de ter um time de vendas satisfeito e com metas cumpridas.
Nos EUA e Europa essa prática já é muito comum há anos. No Brasil, a utilização de leads vem crescendo pouco a pouco com a chegada de empresas especializadas.
Vlademir Bin é diretor-geral da Adlead Brasil.
