Autora: Sandra Vaz
Um varejista interessado no público de auto poder aquisitivo que tenha seu ponto de venda instalado num bairro de classe média alta tem uma ideia diferente do que seja uma prateleira perfeita se comparado a um lojista focado nas camadas mais populares, onde o mais interessante não é a decoração e nem o conforto, mas sim o preço baixo. Cada vez mais as marcas estão desenvolvendo estratégias para alcançar os dois públicos e isto torna ainda mais desafiador para os fornecedores encontrar o equilíbrio que leva à perfeição no momento de efetuar as vendas.
Na prática, cada loja tem diferentes necessidades, objetivos, desejos e esperanças. Não há nenhuma possibilidade de entregar a execução perfeita a elas sem entender o que elas estão tentando alcançar.
O chamado “Perfect store at the shelf”, conceito que tem como princípio levar os estabelecimentos comerciais a oferecerem exatamente o produto procurado pelos clientes, numa quantidade correta, com os melhores preços e exposição de forma adequada só pode ser alcançado com o forte apoio da tecnologia.
Sem ela, as equipes de vendas em campo são levadas a rotinas automáticas sem atenção às necessidades dos clientes. Lhes resta verificar superficialmente o que está faltando e emitir pedidos quase que padrão para todos os tipos de lojas estejam elas onde estiverem.
Felizmente, as soluções tecnológicas de trade marketing existentes atualmente já permitem às equipes de vendas em campo aproximar cada vez mais a indústria dos varejistas e estes, por sua vez, a adotarem o conceito de loja perfeita.
Estas soluções tornam possível, por exemplo, coletar informações em tempo real em todas as visitas à loja, tirar fotos das prateleiras, desenvolver e captar pesquisas, falar com consumidores e entender a sua competitividade frente a outros fornecedores similares em termos de preço, estoque, posicionamento e atratividade do produto pelo público-alvo desejado.
Cruzando esses dados com o histórico de compras de cada local, utilizando ferramentas de criação de promoções personalizadas para cada unidade, realizando auditorias completas de loja e detecção de oportunidades, monitorando rupturas e estoque em gôndola, aos poucos vão se estabelecendo as bases para um funcionamento em conformidade com os padrões “Perfect store at the shelf”, destacando-se frente à concorrência.
Mas é importante ressaltar que qualquer definição de “loja perfeita” não deve incluir apenas a execução perfeita na prateleira, mas o que isso significa em relação à estratégia de mercado do varejista.
Assim, além de pensar no desenvolvimento de uma “execução perfeita” definida para cada loja é necessário não esquecer do monitoramento em tempo real para que a perfeição não seja alguma coisa passageira, mas permaneça à medida que o dinamismo da sociedade ou quando as estratégias dos lojistas e dos competidores forem alteradas. Mais uma vez, a tecnologia permite a conquista desses resultados de forma sustentável.
Sandra Vaz é vice-presidente de Vendas & Marketing da MC1.
