Autor: Enio Klein
Durante anos, gerentes de venda têm usado a analogia do funil para descrever o fluxo dos prospectos, desde a sua identificação até o fechamento dos negócios. Sempre foi um uso conveniente, uma vez que representa uma entrada larga onde entra um número grande de candidatos a comprador, porém, lá no final, poucos saem. O tempo, contudo, mostrou que esta analogia parece implicar que os prospectos fluem e se transformam em clientes de forma natural, como pela ação da gravidade. O papel do vendedor fica em segundo plano, como se fosse somente um gerenciador deste fluxo, e não um agente determinante para a conclusão bem sucedida dos processos de venda.
Em seu livro “Esperança não é Estratégia”, Rick Page descreve uma metáfora que pretende levar o profissional de vendas ao seu devido papel na condução dos negócios. Ao invés do funil, Page define a figura como um desfiladeiro ou uma garganta sinuosa, onde o vendedor, como um piloto, escolhe como navegar, a que velocidade ou altura. Não depende, obviamente, só dele ou dela, mas, certamente, possui uma influência muito grande nos eventos que possibilitarão sair do desfiladeiro com sucesso.
Da mesma forma que um piloto, o vendedor possui instrumentos, ou, no caso, perguntas estratégicas que poderão detectar obstáculos e permitir, como um radar, saber onde estão os momentos críticos de um processo de vendas. Assim como um piloto precisa de instrumentos precisos e de sensores para que possa desempenhar seu voo, o vendedor precisa de tecnologia adequada para efetuar seus negócios.
Gerenciar o relacionamento e contatos sozinhos não irão levar você muito longe. É necessária uma metodologia embarcada que o habilite a avaliar o ciclo de vendas, saber os caminhos e tomar as ações adequados em cada ponto para ultrapassar os obstáculos. Como um GPS. Neste ponto, não parece que o simples acompanhamento do funil de vendas irá resolver seu problema. É muito pouco. É antigo. Não funciona mais!
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil e professor nas disciplinas de vendas e marketing da Business School São Paulo.
