Autor: Gerson Luiz Garcia de Lima
Recentemente, recebi um texto sobre vendas de autoria desconhecida e resolvi adaptá-lo. É muito interessante para o nosso desenvolvimento profissional.
A maior dificuldade de qualquer vendedor é conseguir suportar a pressão dos compradores por um preço mais baixo. Parece que nossos concorrentes sempre possuem um produto melhor e uma entrega mais rápida, ou, quando os produtos são parecidos, invariavelmente o nosso preço é o mais alto. Essa paranóia só existe na cabeça dos vendedores e é resultado da ação de compradores experientes e preparados para extrair o máximo de descontos e concessões possível.
Você sabe como vender “valor” e não “preço”? Consegue manter a margem de lucros e, com isso, viabilizar a continuidade de sua empresa? Como conciliar isso? Você deve desenvolver e conhecer bem o que vende, além de aprender a enfrentar as diferentes situações e conseguir contratos lucrativos. Para isso, seguem algumas dicas de técnicas que você deve desenvolver:
– Montar o tripé do “valor”, composto por “empresa, produto e você”: o cliente está disposto a pagar mais se estiver convencido do valor (conjunto de custos-benefícios);
– Provar que sua solução vale mais do que as dos concorrentes;
– Convencer que “custo” é diferente de “valor”;
– Influenciar e persuadir qualquer tipo de cliente;
– Contornar as objeções, principalmente as que envolvem preços;
– Suportar a pressão e o estresse;
– Enfrentar concorrentes desleais.
Saber defender a marca, criar valor e evitar descontos: é isso que devemos fazer. Tome essa decisão agora e transforme-se no campeão de sua equipe. A saúde financeira de qualquer empresa depende de vendedores que saibam oferecer “valor”, e não o “menor preço”, não é mesmo? Essa decisão é sempre pessoal: se você quer, aprende. Se aprende, se desenvolve. Se desenvolve, se exercita. Se exercita, transforma-se num campeão de vendas.
Gerson Luiz Garcia de Lima é representante da ZipCode no Paraná.
