Os bancos brasileiros evoluíram mas não o suficiente para identificar no perfil dos clientes melhores oportunidades de negócios e venda de produtos. A constatação é de um estudo da consultoria A.T. Kearney, que mostra que as instituições no País se concentram na segmentação dos clientes em algumas faixas de renda, sem explorar um olhar mais detalhado que considere, por exemplo, em que ciclo da vida está a pessoa.
“Renda é um primeiro corte, mas é menos importante que saber se o cliente é um microempresário, se é uma mulher recém-casada, se acabou de comprar uma casa e em que estágio da vida está”, disse à Reuters Silvana Machado, responsável pelo estudo. “As instituições brasileiras avançaram, mas não explorando a segmentação ao máximo”, completou.
Questionada se o fato de o País não contar ainda com um cadastro positivo que identifique os bons pagadores não coloca o Brasil em defasagem nesse tipo de estratégia, Silvana ponderou que, além do crédito, o banco pode trabalhar na segmentação para vários outros produtos. “Como a gente não tem cadastro positivo para empréstimos menores, realmente dificulta, mas os bancos podem construir o próprio histórico dos clientes e trabalhar na segmentação de outros produtos. A área de seguros tem muito para ser trabalhada”, afirmou.
Muito importante nessa área, frisou a executiva, é também o ciclo de vida do consumidor. “Se acabou de comprar uma casa, o cliente pode se interessar por um seguro para ela, se acabou de formar família, vai querer um seguro de vida”, exemplifica. Com isso, para cumprir as metas, o banco não precisaria recorrer às vendas conjugadas em que o cliente é obrigado a contratar um seguro no caso de uma operação de financiamento.
