Após adotar uma nova estrutura de atendimento comprometida com as necessidades e expectativas específicas dos clientes, a Benner está adequando a política de canais ao novo modelo de negócios. O primeiro passo foi a contratação de Diógenes Oliveira para dirigir a área e, a segunda etapa, atualmente em curso, a reestruturação da rede de parceiros comerciais. Além de aumentar a capilaridade das vendas no território brasileiro, a empresa já está realizando estudos de mercado com o plano de iniciar, no segundo semestre de 2008, uma rede sul-americana.
“Estamos trabalhando primeiramente para ampliar as modalidades de relacionamento com nossos parceiros comerciais para que, já em 2008, 15 % da receita da Benner seja das vendas indiretas”, explica Diógenes. Hoje são 12 canais, mas a expectativa para o próximo ano é atingir um total de 35, sendo 70% deles revendas autorizadas. “O interesse maior no processo de captação e credenciamento de novos parceiros são as regiões sul, sudeste e centro-oeste, onde temos bastante espaço para crescer”, completa.
Além de nomear novos revendedores, a Benner pretende fortalecer a rede com empresas regionais que atuem com grau diferente de envolvimento no processo comercial: agentes indicadores de negócios; agentes comerciais (indicadores de negócios que atuam também no fechamento de contratos); revendas integradoras (que agregam produtos às soluções da Benner e vice-versa); e ainda, consultorias autorizadas. “Avaliaremos criteriosamente as empresas para que tenham uma estrutura técnica e comercial adequada ao padrão que a Benner pratica hoje no mercado”, enfatiza o diretor.
A Benner pretende também reforçar o time de parceiros tecnológicos, empresas cujos produtos agreguem funcionalidades e aplicações em projetos com base em soluções Benner. Hoje a empresa mantém parcerias com a Microsoft, IBM e Oracle, mas está pesquisando produtos entre companhias de todos os portes.
