Guilherme Plessmann Tiezzi
Nos últimos anos a imagem de que o empresário brasileiro vive de “costas para o mundo” vem sendo gradativamente alterada. Devemos em 2006 atingir 125 bilhões de dólares em exportações e, as importações, não deixam de acompanhar a curva crescente de nosso comércio internacional.
A “força” do nosso mercado interno aliado a uma cultura imediatista, de ganhos a curto prazo, fruto de nossa era inflacionária, restringiu nosso comércio aos limites das fronteiras e das impossibilidades de planejar e olhar um pouco mais a frente. Isso não quer dizer que estávamos errados. Ao contrário! Conseguimos mais que sobreviver, desenvolver, crescer e gerar fluxo de caixa. Hoje temos um setor atacadista distribuidor fortalecido e com ele praticamente um milhão de pequenos e médios varejistas que representam mais de 50% da distribuição nacional, distribuindo mercadorias que vão muito além de produtos e marcas globais. Somos definitivamente parceiros estratégicos de indústrias de pequeno e médio porte espalhadas por essa imensidão do nosso Brasil.
Saindo das fronteiras, nosso país vive um momento importante de posicionamento da “Marca Brasil” junto ao mercado global. Minha impressão, desconhecendo pesquisas recentes, é de que a “Marca Brasil” inspira atributos positivos e vai definindo uma identidade apropriada e diferenciada no cenário do comércio mundial. O que será que a “Marca China” nos inspira hoje?
O governo federal por meio da APEX (Agência de Promoção as Exportações) vem desenvolvendo um brilhante trabalho nesse sentido. Por meio do contínuo desenvolvimento de inteligência de mercado, vem priorizando setores onde somos mais competitivos e agrupando empresários brasileiros, para que juntos compartilhem oportunidades, investimentos e riscos, rumo ao desenvolvimento do comércio internacional sustentável. Já temos centros de distribuição nos EUA (Miami), na Alemanha (aproveitando a Copa do Mundo), Dubai, entre outros. A convivência durante as feiras de negócios, além de ampliar a visão e os contatos, aproximam empresários brasileiros dos desafios de buscar juntos, uma vantagem competitiva. Tive a oportunidade de ver concorrentes no Brasil se tornarem parceiros em empreitadas internacionais!
O que isso tem haver com o nosso setor? O maior desafio para a exportação de produtos de consumo é a questão de conseguir margens atrativas em negociações com os maiores compradores do mundo! Do outro lado da mesa as pequenas e médias indústrias brasileiras encontram nada mais nada menos que as grandes redes varejistas (de alimentos, bebidas, têxtil calçados, medicamentos, material de construção, eletro-eletrônicos, entre outros). Isso dá volume e relacionamento a logo prazo, mas para muitas a solução é fabricar os produtos com a marca própria das respectivas redes, concederem condições comerciais muito diferenciadas e correr o risco de comprometer a operação no Brasil, desde a marca até a clientela nacional. É o risco da internacionalização concentrada! É bom lembrar que as grandes redes já são exportadoras de produtos brasileiros e as marcas próprias ganham cada vez mais espaço.
No México são 500 mil varejistas independentes atendidos pelo atacadista distribuidor, na Argentina são 100 mil, na Colômbia 160 mil, no Chile 60 mil. O pequeno e médio varejista na Europa, EUA e Ásia também representam entre 30 e 40% do mercado. E no Brasil, segundo o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), temos cerca de 500 mil indústrias! Sabemos que somos competitivos em alguns setores como a cadeia do agronegócio e moda.
Há quase 10 anos a ABAD (Associação Brasileira de Atacadistas e Distribuidores) investe em viagens técnicas internacionais, conhecendo mercados e desenvolvendo relacionamentos mundo a fora. Nossa feira vem ganhando espaço cada vez mais internacional. Em conjunto com a ABICAB (Associação Brasileira da Indústria de Cacau, Chocolates, Amendoim, Balas e Derivados) recebemos missões de compradores internacionais de mais de 20 países nos últimos anos. Estamos cada vez mais próximos da ANAM (Asociacion Nacional de Abarroteros Mayoristas do México) – de onde recebemos, o ano passado em Recife, uma delegação de mais de 30 atacadistas e distribuidores -, da CADAM (Cámara Argentina de Distribuidores y Autoservicios Mayoristas) e da WUWM (World Union of Wholesale Markets) que traz ao Brasil pela primeira vez a WUWM São Paulo Conference.
Tentando colocar-me na posição de uma pequena ou média indústria nacional com planos de inserção e desenvolvimento no mercado internacional, certamente gostaria de sentar-me à mesa com uma associação de atacadistas e distribuidores do país (mercado alvo) que pudesse me apoiar nos contatos com seus associados e organizar rodadas de negócios de forma continuada. Melhor ainda seria, se eu pudesse acompanhar de outras indústrias que pudessem complementar meu mix de produtos ou minha capacidade de produção para, de forma colaborativa, exportar volumes crescentes de produtos brasileiros, de forma rentável e posicionando nossa “Marca Brasil” junto a milhares de clientes varejistas. Melhor ainda, se os impulsionadores desse processo fossem atuais clientes atacadistas e distribuidores nacionais, que por meio da ABAD, me colocassem em contato direto com seus co-irmãos globais! Difícil? Muito difícil.
É a oportunidade da internacionalização colaborativa e pulverizada!
Guilherme Plessmann Tiezzi é membro fundador da Value Builders.
