Autor: Sérgio Marques
Como empresário, costumo observar o comportamento de diferentes corporações dos setores mais variados. Noto que muitos colegas persistem em modelos de gestão inspirados em práticas que deram certo em uma determinada época, mas que necessitariam ser atualizadas. Às vezes, adotam posturas que não se encaixam mais no momento atual e que acabam prejudicando o desenvolvimento das organizações. Na contramão, há empresários que resolvem abolir toda e qualquer prática mais antiga, herdada dos antepassados, optando por mudanças radicais, como se tudo que foi bom um dia para os negócios de seus avós, não o são para o seu.
Isto leva muitas empresas, com décadas de atuação, a perderem espaço para outras muito mais novas, que adotam uma gestão arrojada, mas com fundamentos sólidos. Essas organizações não precisam, necessariamente, ser administradas por jovens empresários – postura arrojada não está relacionada à idade da pessoa, mas à sua mentalidade.
Há uma série de preconceitos que devem ser quebrados. Retomando nossos avós, há uma prática que eles exerciam naturalmente e muitíssimo bem, que deveria ser regra também hoje: é essencial que conheçamos o nosso cliente. Não apenas procurando saber que tipo de produto ele prefere, compra ou busca, mas, se for o caso, criando um laço mais estreito com ele, se possível, estabelecendo contato pessoal.
Um exemplo de relacionamento estreito empresário/cliente se dá no segmento dos laboratórios de manipulação de medicamentos, no qual atuo. As organizações do ramo costumam contar com clientes fieis, e não são poucos os casos em que essas pessoas, consumidoras dos remédios de manipulação, são também pequenos ou médios empresários, dos mais variados segmentos, e, portanto, nossos potenciais fornecedores. Desde que haja abertura para isto, acabam nos procurando para oferecer os serviços de suas respectivas empresas. Esta é uma situação que vale a pena ser considerada. Geralmente, resulta em parcerias que beneficiam ambos os lados.
Já existe um precedente de confiança. E se o empresário possui um cliente há anos, e este cliente pode lhe oferecer um produto ou serviço de qualidade, por um valor e condição iguais ou próximos ao que outros fornecedores lhe oferecem, por que não optar por ele? Por que não comprar as persianas ou contratar os serviços de manutenção dos computadores da nossa empresa de alguém que, há tempos, freqüenta o nosso estabelecimento?
Não se trata de permuta nem de contrato que exija das partes uma troca de favores, mas simplesmente a preferência por alguém com quem já temos algum tipo de conhecimento, sempre de modo extremamente profissional. Cria-se um relacionamento sólido, um elo que gera, até certo ponto, estabilidade para os dois lados, que passam a contar com um cliente certo, periodicamente.
Essa opção de negócio torna-se também uma alternativa interessante diante da crise que o mundo atravessa atualmente. Se por um lado, a queda nos negócios de uma empresa pode afetar diretamente uma comunidade inteira, na qual está instalada, essa “regionalização” econômica mantém empregos, mantém a moeda circulando nos estabelecimentos comerciais mais próximos e faz com que a comunidade local seja menos afetada pelos efeitos da crise. Mais do que nunca, é preciso criar diferentes opções para preservar o mercado ativo e estável.
Sérgio Marques é presidente do Laboratório Buenos Ayres.
