Autor: Pedro Al Shara
Já pensou na possibilidade de concentrar diversas marcas em um único ambiente virtual para facilitar o acesso dos consumidores aos produtos? Pois é esse o papel do marketplace, implementado no Brasil em 2012, quando surgiu como um espaço virtual desenvolvido para promover a venda de produtos por meio da internet. Porém, com o passar dos anos, esse modelo de e-commerce ganhou relevância e entrou no radar dos grandes varejistas que se tornaram referências no mercado.
Segundo pesquisa conduzida pelo Precifica, consultoria especializada no monitoramento de preços no e-commerce, o número de marketplaces cresceu em 90,7% no período de setembro de 2017 e setembro de 2018, o que só confirma a adesão que esse modelo de negócios teve tanto entre os consumidores, como entre as empresas participantes. Mas, apesar do seu sucesso aparente, será que migrar para essa plataforma é a estratégia ideal para os varejistas aumentarem sua capilaridade, bem como sua margem de lucro? Acredito que cabe aqui uma reflexão sobre os prós e contras desse tipo de operação comercial.
Não podemos negar que esse modelo se tornou tendência entre os lojistas. Para começar, o marketplace é responsável por um fator muito importante para qualquer negócio, independente do tamanho da sua empresa: a visibilidade. Atrelar-se a um site que atrai um grande número de visualizações pode ser uma garantia de que uma parcela do público total será alcançada, mesmo que sua marca seja nova no mercado.
Isso se deve não apenas pelos acessos consolidados, mas pela credibilidade que os gigantes do marketplace transmitem, como é o caso da empresa americana de comércio eletrônico Amazon, que não só foi pioneira no segmento, mas é conhecida por seu alto desempenho no atendimento ao público. Por conseguinte, a necessidade de se investir em tempo e dinheiro em peças publicitárias é eliminada, e a margem de lucro se torna mais vantajosa por ser articulada geralmente por comissões sobre as vendas.
O marketplace também é responsável por abrir portas para outros nichos de mercado. Ao concentrar diversos segmentos e marcas em um único ambiente, não somente a oferta é ampliada, como também os estoques são reduzidos, visto que estes ficam a cargo do comerciante parceiro, assim como é o caso da entrega do produto. A venda de nobreaks e estabilizadores, por exemplo, pode estar atrelado a dispositivos, como TVs, computadores e notebooks, com objetivo de aumentar o ticket de venda e proteção do ativo adquirido, no caso de queda e perda de energia.
Sem contar o ganho financeiro, uma vez que os grandes varejistas cobram de 10% a 25% dos parceiros pela venda de cada produto. Do outro lado, o parceiro percebe o aumento imediato do número de clientes que chegam à sua loja com custo de aquisição nulo – mas claro que para manter esse benefício, o atendimento ao cliente deve ser bem desempenhado pelo e-commerce, o qual só aciona o seller no caso de algum problema que não seja resolvido naquele momento.
Apesar do leque de benefícios, o marketplace também apresenta o outro lado da moeda. Por concentrar um grande número de marcas, a concorrência se torna um fator impossível de evitar. De certa forma, a parte mais difícil o lojista já possui: a atenção, mesmo que indiretamente, de possíveis clientes. É nesse momento que ele deve aplicar estratégias que norteiem o consumidor a escolher a sua marca ao invés de outras do mesmo segmento, como facilitar as formas de pagamento e focar suas publicidades externas àquele nicho frequentador do marketplace.
Uma vez que você adere ao marketplace, uma espécie de dependência é criada, especialmente se este for seu canal exclusivo para vendas. Negociar não é uma palavra que está presente no vocabulário desse modelo de negócios: o marketplace é quem dita as regras. Além de ter que se ajustar às comissões e taxas propostas, você corre o risco de perder sua fonte de renda, caso o e-commerce decida encerrar as atividades, cancelar o contrato ou mudar seu modelo de operação.
Outro fator negativo está ligado à identidade corporativa. Você pode conseguir parceria com uma grande plataforma e aumentar o seu lucro a longo prazo, mas será que seus clientes têm consciência de que estão comprando o seu produto? Na maioria dos casos, essa é uma situação comum entre os consumidores: eles indicam um aparelho eletrônico comprado em uma grande varejista e esquecem de mencionar de fato o seller a quem aquele produto pertence. Porém, caso o marketplace atrase a entrega da compra ou preste um serviço de baixa qualidade, é com a sua marca que o cliente terá uma experiência negativa, causando um impacto na reputação da empresa.
Na verdade, muitos questionam se o marketplace brasileiro tem chances de virar um monopólio, como é a realidade em outros países – nos EUA, por exemplo, a Amazon já detém cerca de 51% do e-commerce. A partir da concentração de diversos varejistas, a partilha de dados de produtos e clientes para essas empresas se torna mais ampla e acessível, o que pode resultar em uma oportunidade para que o próprio marketplace invista em produzir e vender mercadorias semelhantes e se tornar um concorrente direto de um parceiro.
A grande questão é que não existe uma fórmula perfeita para um marketplace. Esse modelo de negócio pode oferecer visibilidade dos produtos de uma empresa, mas quando não planejado e monitorado, afeta a imagem de uma companhia em questão de segundos – ainda mais em uma época em que apenas um clique pode prejudicar estratégias elaboradas por meses. Analisar o momento em que sua empresa se encontra e a situação em que o mercado está inserido, para prever se combiná-los é o próximo passo a ser tomado, é imprescindível. Dessa maneira, é possível verificar qual estrutura de loja virtual é mais adequada para atingir o seu público-alvo e qual retornará resultados positivos para sua companhia a longo prazo.
Pedro Al Shara é CEO da TS Shara.
