Autor: Gustavo Malavota
Passar preço não é uma das tarefas mais fácil. Principalmente com a oferta de oportunidades que o mercado oferece hoje. São tantas opções que o poder de barganha do cliente se torna maior. Portanto, uma boa estratégia de passar preço ajuda muito a ganhar confiança. Quanto mais confiança, melhor na hora de passar preço.
Vajamos cinco dicas para ajudar a passar preço:
– Conheça muito bem as características e os benefícios do produto que você está vendendo. Quanto mais conhecimento, maior será a sua propriedade para falar sobre o produto ou serviço que vende. Os clientes estão em busca de especialistas nos assuntos e para que isso ocorra é necessário ter conhecimento de causa.
– Domine as informações sobre os seus concorrentes, entenda a proposta de valor apresentada por ele, quais os diferenciais relevantes que o seu produto ou serviço não tem e o que você pode fazer para diferenciar para que seu cliente não possa comparar com o concorrente.
Se preparando melhor você fica mais confiante para passar o preço, pois sabe que as informações são relevantes para se destacar. Agora que está confiante, parta para o fechamento da venda onde você vai passar o preço do produto. Porém, antes de passar o preço, faça perguntas que só admitam respostas positivas. Por exemplo, se for uma empresa de consultoria: “Ficaram claras as informações que eu passei? Você quer que mande uma cópia da proposta por e-mail? Quer que eu copie mais alguém?
– Resuma os benefícios do produto ou serviço que interessaram ao cliente. Se for uma empresa de arquitetura, fale das etapas do projeto, duração, datas de desembolso, dias de início e término do projeto. Assim, o cliente percebe valor nos detalhes de tudo que está comprado. Identifique circunstâncias de outro cliente em situação semelhante para demonstrar que você é uma pessoa requisitada.
– Tome a iniciativa e fale do investimento que o cliente vai fazer agora. Não fale em custo ou gastos. São palavras que remetem a perda. Preencha os dados do cliente. Tome a decisão por ele. Nem todos têm a capacidade de tomar a decisão e gostam quando estão diante de pessoas firmes e de decisão.
– Ofereça uma oportunidade para o cliente fechar naquele momento. Algo exclusivo, como uma forma de pagamento diferenciada, um brinde, uma facilidade para ele perceber vantagem, mas trabalhe a escassez: “Esse benefício é para fechar agora”, “amanhã não teremos mais essa oportunidade”.
Essas são as técnicas dos vendedores de maior sucesso e que não perdem as oportunidades. Seja um campeão de vendas e boas vendas.
Gustavo Malavota é consultor em educação empresarial, palestrante sobre vendas, comportamento e gestão, fundador do Instituto Vendas e professor do MBA de Administração de Marketing e Comunicação Empresarial na Universidade Veiga de Almeida (UVA).
