Autor: Enio Klein
Tenho visto muitas discussões em fóruns, blogs e redes sociais sobre a questão da previsão de vendas ou forecast. Em parte delas, vejo que se associa a qualidade e assertividade desta previsão com a utilização ou não de CRM. Em uma destas discussões, li um comentário de um especialista: “A reunião de forecast serve para que o gerente ou administrador de vendas contorne a deficiência em ter informação confiável, e isso acontece nas empresas sem CRM que insistem em trabalhar com planilhas e relatórios de acompanhamento (Forecast)”. É uma opinião que merece ser respeitada, mas, pessoalmente, creio que a relação de causa e efeito apresentada é equivocada.
A confiabilidade da informação para a previsão de vendas não depende se a informação está em um CRM ou em uma planilha, mas da capacidade e dos instrumentos que o vendedor tem para avaliar suas chances em cada oportunidade. E isto não tem nada a ver com CRM, e sim com o método de vendas utilizado. Com o método adequado, mesmo com a informação em planilhas, se pode ter alta assertividade na previsão de vendas. Com o melhor CRM do mercado, sem uma metodologia de vendas eficaz, a previsão de vendas poderá ser muito ruim e pouco confiável.
Em pesquisa realizada já há algum tempo pelo portal CSO Insights, o grau de assertividade no forecast variava muito mais em função de se ter ou não um método de vendas, do que o uso de um CRM qualquer. Desta forma, cuidado com o “canto da sereia” de quem insiste que você precisa de um CRM para melhorar seu forecast. Isto é uma armadilha. Certamente, é uma tática para lhe vender um CRM quando, talvez, você não precise dele neste momento. CRM é relacionamento com clientes, envolve o processo de vendas, mas não inclui a automação do processo de vender. Mais dia menos dia, você vai precisar pensar em implantá-lo.
Mas você precisa ter cuidado com as suas prioridades. Uma coisa não exclui a outra. A automação de vendas aplicada com precisão pode ou não estar associada a um CRM, mas não existe sem a adoção de uma metodologia de vendas que a suporte. O módulo de vendas de um CRM, sem uma metodologia adequada, não tem inteligência e não traz resultados tangíveis. A previsão de vendas é parte do processo de vender. É um instrumento de gerenciamento de oportunidades e não é a causa, mas a consequência do trabalho do vendedor. É uma atividade contínua baseada em análise do portfólio de oportunidades a qual deve ser diária.
Avaliar e priorizar oportunidades são fundamentais para o sucesso nas vendas. O resultado desta avaliação é o forecast. Você pode fazer isto em planilhas, desde que sejam bem construídas e incluam um método de vendas. Mas cuidado, se sua carteira começa a aumentar muito, as planilhas não darão conta e talvez seja mais prudente buscar uma solução de automação de vendas e gerenciamento de oportunidades. Não precisa de um CRM, neste caso.
Enio Klein é gerente geral nas operações de vendas da SalesWays no Brasil, diretor da K&G Sistemas e professor nas disciplinas de Vendas e Marketing da Business School São Paulo
