Como fazer para que consultoras de beleza acostumadas a vender batons e perfumes se transformem em megavendedoras de um serviço de saúde. O Sinasa – Sistema Independente de Atendimento à Saúde topou o desafio proposto pelos especialistas em marketing Paulo Volterrini e Elaine Simões, da M&BA. A dupla criou uma minipeça de teatro, com atores profissionais que encarnam várias situações-chave de gargalos de vendas com clientes, envolvendo apresentação, reação desconfiada aos inúmeros benefícios do sistema e a sensação de “pegadinhas”.
O teatro facilita a compreensão de novos conteúdos para as assessoras, habituadas em tirar pedidos de produtos de beleza. Mostra situações de conflito, sugere soluções e valoriza a força que elas têm como agentes de transformação social. Para Elaine Simões, as consultoras lidam com o “aspiracional” contido nos catálogos de cosméticos. “A venda direta para serviços de saúde, além de pioneira, exige internalizar informações sobre questões de política de saúde, preocupação com o próximo, com os insatisfeitos do atendimento do SUS, com os idosos desassistidos”, complementa Volterrini.
Para os executivos, implantando a venda direta o Sinasa cria um novo mercado, diferente das propostas dos planos de saúde convencionais. “As consultoras precisam sentir o seu papel de importância nesse processo. Elas vão induzir as pessoas a pensarem em autogestão de saúde, a escolher seu médicos de maneira mais racional, a mentalizar prevenção e não apenas buscar a cura para as doenças instaladas”, finaliza.
De acordo com o novo posicionamento do Sinasa, que em abril passa a utilizar a estratégia de vendas diretas de alto impacto, as assessoras serão fundamentais ao multiplicar, via rede de relacionamentos, a quebra de um paradigma. Elas vão interferir na cultura do plano de saúde como necessidade básica, desmistificando conceitos equivocados de segurança ao usuário e paciente.
