Autor: Jaques Grinberg
A crise existe, seja ela econômica, política, seja uma união das duas. Independente dos motivos, precisamos estar preparados para vender mais, ajudando os clientes a solucionarem os seus problemas e sonhos. Para quem busca uma casa própria ou um carro novo, o consórcio pode ser uma grande opção. Os grandes motivos pela busca de um consórcio são: crédito cada vez mais difícil para financiamentos; pouco dinheiro, na praça, para entrada (compra do bem); atualmente, existe consórcio para diversos bens e até serviços, tais como computador, veículos, imóveis, reforma, cirurgia plástica, compra de uma franquia e muito mais; o consórcio não tem juros, mas tem taxa de administração e fundo de reserva.
É um mercado concorrido e muitos vendedores. O vendedor que estiver preparado e motivado tem nas “mãos” uma grande oportunidade para potencializar os seus resultados. Os clientes querem e precisam de ajuda para realizarem o seu sonho. No coaching de vendas, utilizamos perguntas poderosas, perguntas que vendem para ajudar o cliente a solucionar o seu problema e conquistar os seus objetivos e metas. As perguntas podem ser abertas ou fechadas.
Perguntas abertas: as respostas são mais detalhadas, o cliente precisa refletir para responder. É possível conhecer o perfil e levantar as necessidades de forma mais abrangente. É difícil tabular e avaliar as respostas, por terem conteúdos diversos, respostas conforme o pensamento de cada cliente.
Perguntas fechadas: as respostas são curtas, muitas vezes simplesmente sim ou não. Desta forma é possível ir direto ao assunto sem prolongar o diálogo e conhecer um pouco mais sobre o cliente, podendo também despertar interesses pela compra. Fácil de tabular e avaliar, as respostas são diretas.
Quer maximizar os seus resultados? Experimente. Pratique as perguntas que vendem. Para facilitar, desenvolvi alguns exemplos que podem e devem ser adaptados às suas necessidades e à política de trabalho da sua empresa:
1) Percebo que o seu sonho é uma casa própria, e que os juros estão altos, mas para realizar este sonho qual o investimento mensal que o Sr. consegue economizar?
2) Eu compreendo que o valor das parcelas é um pouco alto e sei que este consórcio é muito importante para você. O que você pode abrir “mão” por alguns meses para conseguir adquirir agora algo que é importante para você?
3) Quero poder ajudar a escolher o melhor plano de consórcio, mas preciso entender um pouco mais as suas necessidades. Você pode me explicar, por favor?
4) Como eu posso ajudar para realizar a sua vontade de comprar este produto e/ou serviço ainda hoje?
5) Na sua opinião, quais as principais vantagens de ter um consórcio?
6) O que você mais valoriza em uma compra, é a segurança ou bom atendimento?
7) Está com dúvidas, eu entendo. Você conhece uma pessoa que já tenha feito consórcio e que esteja muito satisfeita?
Os vendedores que buscam ajudar os clientes orientam e oferecem a melhor solução. No caso de consórcio é importante lembrar os clientes que: o consórcio tem cobrança com parcelas mensais, é importante o cliente ter uma programação para honrar com os seus compromissos; quando for contemplado, no momento de usar o valor da carta de consórcio, a empresa pode exigir documentos que garantam o pagamento e comprovem a renda do cliente, muitas vezes os clientes acham que é só pagar as parcelas; quais as regras para o lance e como funciona o sorteio mensal para ser comtemplado; quais as restrições, caso haja.
Acredite no seu potencial, invista em qualificação e venda muito mais ajudando os clientes. A sua meta é a meta dos clientes. Pense nisso!
Jaques Grinberg é coach de vendas
