Autor: Rodrigo Silva
O trade marketing, por definição, tem como principal objetivo estreitar o elo entre a empresa e seus canais de distribuição, priorizando as necessidades e identificando os pontos de vendas e o consumidor final. É nesta área do marketing em que se estudam os hábitos e as preferências dos consumidores e assim, se define qual o público alvo, os produtos que serão desenvolvidos e qual é o canal mais adequado para distribuição.
Um bom profissional de trade marketing não pode nunca se acomodar no escritório. As visitas a campo são a chave para obter sucesso, não apenas para conhecer as necessidades dos clientes de perto, mas também para buscar novas oportunidades de mercado para a empresa. Consideremos cinco primícias para um bom profissional de trade marketing:
– Perguntar sempre. Quando abordar o gerente ou o proprietário a respeito de um espaço na loja, uma ponta de gôndola ou até mesmo um painel, a resposta, na grande maioria das vendas, é positiva. O local está lá, o concorrente está bem posicionado, basta tentarmos conquistar esse espaço no ponto de venda também. O “não” já tem, precisamos tentar o “sim”.
– Seja otimista e tenha argumentos. Para trabalhar com o trade é preciso ser uma pessoa otimista por natureza e saber argumentar. Por exemplo: “você não me concederia aquele espaço ao lado do meu concorrente na gôndola, não é mesmo?”. Neste caso estamos de primeira negando qualquer conquista positiva. Uma abordagem adequada fará com que o proprietário entenda que será um bom negócio para ele também, pois irá vender mais com os produtos de melhor qualidade expostos juntos.
– Não existe almoço de graça. Pelo menos uma vez na vida você já ouviu a expressão que vem do inglês “There is no free lunch”. Toda e qualquer campanha que se pense para o trade tem que ter retorno. É impossível conseguir algo sem dar nada em troca.
– Tenha iniciativa. Visitar o seu espaço na loja. Este deve ser o primeiro local que o profissional do trade precisa ir. Verificar como está o local, como os produtos estão expostos, os concorrentes, as novas marcas, entre outros. Um dos itens mais importantes é como o seu produto está exposto. Para isso, fazemos alguns questionamentos: Como encontrei os meus produtos expostos?; O que fiz para mudar a situação? (limpei, virei a face principal da embalagem para frente, retirei embalagens danificadas?); Como deixe os produtos expostos?; Como consumidor, eu compraria esses produtos? (limpos, organizados, sem estar amassado).
– Trabalho, generosidade e humildade. É estranho, mas tem muitos profissionais que acham que essas palavras no ambiente corporativo não combinam. Ricardo Jordão, blogueiro, tem uma frase que resume a essência de tudo: “Quem não dá duro no trabalho hoje, vai dar duro procurando emprego amanhã”. Se dedicar ao trabalho e estar focado no objetivo são essenciais para alcançar o que planejou para a carreira.
– Generosidade. No mundo empresarial, a generosidade corporativa significa compartilhar o aprendizado e os recursos em nome de interesses que ultrapassam os limites corporativos, oferecendo vantagens e oportunidades de negócios. Um exemplo vem da Danone, em Bangladesh, que se associou as cooperativas de trabalhadores e ao Grameen Bank e implantou 50 fábricas de iogurte de baixo custo. Os funcionários tornaram-se sócios, ao mesmo em tempo que eram consumidores. Foi possível reduzir os custos fixos de produção e, ainda, atender as crianças subnutridas. Marketing inteligente, em que o modelo só funciona se houver redução da margem de lucro – uma opção generosa para conquistar mercado.
– Humildade. Nestes tempos globalizados em que vivemos, a palavra humilde teve seu significado distorcido para pobreza de espírito, ignorância ou fraqueza. Sentidos que, na realidade, não possui. Um estudo da Universidade Baylor, nos Estados Unidos, realizou uma pesquisa que revelou que pessoas humildes são as que alcançam os melhores resultados no trabalho.
Dentre os cinco pontos mencionados, um se destaca não apenas para o profissional do trade marketing. Acredito que ter humildade para assumir os erros e força para recomeçar a cada jornada é um diferencial. E para aqueles que precisam de métodos científicos que comprovam que é possível sobreviver à selva corporativa sem deixar de lado conceitos de humildade, o estudo americano assina embaixo.
Rodrigo Silva é coordenador de Marketing e Trade Marketing da Sika
