Por meio do case “Promoção Indique a Goldsztein para um Amigo”, a Embrace – Marketing de Relacionamento recebeu o troféu ouro no XIII Prêmio Abemd de Marketing Direto, na noite desta terça-feira (08/05), durante a festa de premiação, em São Paulo. A empresa foi vencedora na categoria “Venda de Bens Duráveis”.
A iniciativa consistiu numa ação de vendas realizada, entre 1º de março e 31 de dezembro de 2006, que gerou a comercialização de 42 novos imóveis para a construtora do Sul do País, além de estimular a indicação de amigos e parentes de clientes a comprarem imóveis e incentivar a equipe de vendas. A Embrace elaborou uma peça gráfica encartada no welcome kit do Programa de Relacionamento Gold Club, entregue no momento da assinatura do contrato. O material lembrava um presente, contendo a explicação da promoção e a oferta da recompensa: 1%, em dinheiro, do valor do imóvel comprado pelo amigo. O cliente indicava o amigo pelo site e o mesmo corretor que vendeu para o cliente atendia o amigo.
Considerando-se todos os custos da promoção, como a impressão da peça, o sistema para indicações e a recompensa de 1% sobre a venda, a estratégia gerou um retorno sobre o investimento (ROI) de 1765%. O que significa a geração de R$ 16,2 milhões em vendas de apartamentos novos, com um custo cinco vezes menor do que o normal de vendas para a construção civil, usando a indicação dos clientes. Na ação, 69 clientes (9,12%) indicaram amigos. Dos 116 leads (indicados), 38 compraram (32,75%) apartamentos, sendo que alguns compraram mais de uma unidade, totalizando as 42 novas vendas.
“Além de vender, a construtora testou a estratégia, canal e ferramenta para resposta. O resultado orientou a política de recompensa por indicação para 2007”, comenta o diretor de Informações da Embrace, Rogério Pinheiro. O executivo explica que o objetivo foi criar uma política de recompensa e reconhecimento para os clientes da empresa, surpreendendo-os com uma oportunidade exclusiva, inesperada e que podia trazer retorno em dinheiro. “O impresso despertava a curiosidade dos consumidores, provocando a leitura do material”, acrescenta.
