Estratégia para crescer

Depois de manter um crescimento acima de 10% nos últimos anos e manter a liderança no mercado de alimentação e refeição-convênio com 42% de participação, a Ticket Serviços, empresa da Accor no Brasil, se prepara para dobrar essa taxa em 2005. Para isso, a companhia está colocando em operação o Ticket Revolution, projeto de modernização da relação com os clientes e, também, da área comercial que deve aumentar em 20% a produtividade da equipe de vendas. A meta é fechar cerca de mil contratos por mês no próximo ano.
O Ticket Revolution faz parte de uma estratégia tríplice de crescimento. Seu primeiro eixo compreende a blindagem dos negócios com a fidelização do cliente. O segundo prepara a empresa para a expansão do Programa de Alimentação do Trabalhador (PAT), que promete a inclusão de cinco milhões de trabalhadores. O terceiro reduz a dependência dos negócios gerados pelo PAT, com o desenvolvimento de novos produtos para outros mercados, como é o caso do Ticket Car e da Ticket Seg.
Essa estratégia está mudando toda a operação da Ticket. Segundo Silvia Bassaglia, gerente do Business Center da Ticket, “foi feita uma grande reestruturação da Ticket, com a reavaliação de processos, lançamento de novos produtos e serviços e incremento da estrutura. Também provocamos o desenvolvimento do mercado de refeição-convênio, com nosso pioneirismo na migração dos vouchers para cartões. Agora, estamos modernizando nossa proposta de valor para conquistar novos mercados e fidelizar nossa base de clientes”, ressalta.

Com o Ticket Revolution, a área comercial foi adaptada e modernizada para esses objetivos. Ao todo, está sendo investido R$ 10 milhões no projeto, envolvendo treinamento, softwares de Business Intelligence e uma nova área de relacionamento e vendas. A previsão é que tudo esteja em operação até novembro deste ano.
A partir de agora, a área de relacionamento e prospecção ganhou um Business Center, onde funcionará o suporte aos vendedores em campo e a gestão do relacionamento com os clientes. Até então, a equipe ocupava um andar inteiro no prédio da companhia na Avenida Paulista. O Business Center conta com uma nova infra-estrutura tecnológica. Dela, faz parte a automação da força de vendas com um software da WA, pelo qual o vendedor terá tecnologia off line para operar em campo, e a implantação de ferramentas de gestão de vendas.
Silvia lembra que ações de prospecção, fidelização e retenção dos clientes passam a tomar 100% do tempo dos vendedores, agora com menos trabalhos operacionais. “O objetivo é reduzir o tempo do ciclo de vendas em 30% e estreitar o relacionamento com as empresas-cliente com processos comerciais mais inteligentes”, enfatiza.
Além disso, a Ticket disponibiliza outras ferramentas de apoio à equipe comercial. Entre elas, está o CRM, que integra informações vindas de todos os canais de comunicação com o cliente, como call center, Telesales e Internet. Além de um único banco de dados, com o histórico completo de relacionamento da empresa e seus clientes. “Desta forma, garantimos que o vendedor tenha conhecimentos de todos os impactos de comunicação que o cliente recebeu, bem como do histórico de relacionamento e comportamento de compra” diz Silvia.

O Ticket Revolution está atingindo todas as áreas envolvidas na rotina de vendas. O Marketing, por exemplo, terá uma solução de gerenciamento de campanhas implantada. “A partir daí, a área poderá desenvolver ações mais direcionadas e eficazes. O objetivo é pautarmos nossas ações para atingirmos o marketing one-to-one, oferecendo a cada cliente soluções e informações adequadas as suas necessidades e expectativas”, diz a executiva.
Silvia lembra ainda que “a rotina da equipe de vendas mudará gradativamente, o que favorecerá o clima organizacional durante a transição com segurança e tranqüilidade”. Além disso, todas essas mudanças contarão com treinamentos durante todo o ano.