Inovar, conquistar, ser lembrado, fidelizar, esses são alguns dos desafios que as empresas precisam lidar diariamente. Dessa forma, por que não investir em um segmento em que o objetivo seja surpreender os clientes a todo instante, fazer com que possam aumentar o conhecimentos sobre produtos e marcas e ainda ter um relacionamento proativo? A resposta pode ser encontrada nos clubes de assinatura. Esse modelo, que já existe há um tempo no País, vem conquistando cada vez mais espaço no mercado ao se beneficiar, nos últimos anos, do avanço da internet e do maior acesso das pessoas ao e-commerce. Por mais que ainda não possuam a mesma grandeza que de outros países, como Estados Unidos, onde chega a faturar US$ 10 bilhões – enquanto aqui a previsão é que chegue a R$ 1 bilhão, entre 2014 e 2015 -, não se pode negar que os clubes estão amadurecendo.
Na visão de Leonardo Feitosa, co-fundador da Massau, clube de assinatura que entrega aperitivos saudáveis, isso acontece, porque até quatro anos atrás a quantidade de barreiras para quem entrava no setor eram grandes, fazendo com que muitas empresas não conseguissem resistir, permanecendo, então, aquelas que se prepararam mais, até que o desenvolvimento do mercado permitisse que novas surgissem. “Assim, estão nascendo clubes dos mais variados produtos e serviços, como vinhos, cervejas, snacks, cosméticos, cachaças, café, lâminas de barbear, entre outros”, diz. “Um ponto interessante sobre esse mercado é que o crescimento está se dando de forma constante e relativamente controlada. Em muitos casos, temos mercados que crescem excepcionalmente rápido no Brasil e declinam de repente, por exemplo, os sites de compra coletiva. Não é o caso dos clubes de assinatura, pois as barreiras que existiam no início fizeram com que as empresas amadurecessem gradualmente.”
Outro fator importante nesse modelo é que, quando bem trabalhado, pode gerar um ciclo virtuoso para todos os participantes: os próprios clubes, os clientes e as empresas parceiras. No caso dos consumidores, desejam por maior praticidade e sofrem com a grande oferta do mercado, o que acaba os deixando confusos e optando sempre pelas mesmas marcas, com medo de mudar, como acontece no setor das cachaças. Roque Wolf, sócio-investidor do Quintal da Cachaça, conta que há no Brasil mais de cinco mil marcas registradas, mas pouco conhecimento sobre grande parte delas. “Em uma loja virtual, pode-se colocar várias cachaças à venda, porém, o apreciador pode se sentir ´perdido´, sem nenhum tipo de ajuda na hora da escolha.”
Dessa forma, por meio dos clubes, as pessoas recebem em suas casas os produtos e têm a chance de, em cada edição, conhecerem e experimentarem novidades. “Diferente da loja, onde se compra apenas um produto, no Clube de Assinaturas ele receberá a cada mês um novo mix de produtos”, adiciona Adriane Laste, diretora de relacionamento com cliente do Clube do Zero, que entre produtos com dieta zero açúcar, lactose e glúten. Ela ainda acrescenta que há outro fator que fazem os consumidores se interessarem tanto por esse negócio: o elemento surpresa. O fato de esperarem a caixa chegar e não saber quais serão os produtos que virão na edição, faz com que se crie expectativas e tenha uma experiência diferente de outras compras.
Já às empresas, as vantagens envolvem, basicamente, a facilidade de exporem seus produtos para o público-alvo, a um custo menor de divulgação. Ou seja, os clubes acabam se tornando, no final, uma ferramenta de marketing. Em algumas situações, como no Petbox Brasil, cujo nicho é voltado entrega de produtos para donos de cães e gatos, junto com os itens há uma pesquisa de satisfação, na qual o cliente coloca sua opinião sobre os itens testados. “Por meio desse resultado, é possível avaliar pontos fortes e fracos do que se oferece”, afirma Lígia Menezes, diretora de marketing do clube. “Além do mais, no nosso caso, as empresas podem enviar suas amostras para pessoas especificas e selecionadas em nosso mailing. Atingindo assim somente o público que lhes interessa.”
Porém, e os clubes? Segundo Flora Singer, diretora comercial da Glambox, para ter sucesso é preciso entender a dinâmica do modelo. Caso contrário, pode entrar para a estatística daquelas que não sobreviveram. Assim, é essencial ter ciência de que como o cliente recebe algo em suas mãos, ele é mais exigente e sempre vai cobrar a exclusividade que espera, para valer a pena sua assinatura paga. Da mesma forma como também é mais que necessário manter o fator surpresa em todas as edições. O que só é possível de ocorrer por meio de boas parcerias. Com isso feito, o negócio é capaz de conquistar os bons resultados de ambos os lados. “A gente trabalha com dois públicos: as assinantes e as marcas. Precisamos agradar essas duas pontas para manter a roda girando”, diz. “Por exemplo, durante o lançamento de um shampoo à seco de uma marca específica, os produtos estavam direcionados para a mulher com mais de 25 anos, pois acreditavam que ela trabalhava, tinha filhos pequenos e pouco tempo para arrumar o cabelo. Por meio de uma pesquisa de mercado com as nossas assinantes, descobrimos que quanto menor a idade dela, menos vezes ela lava o cabelo na semana. Ou seja, por meio de uma ação de experimentação seguida da pesquisa ajudamos a marca a reposicionar o produto testado para um público mais assertivo”, detalha.
E para você, entre os benéficos, qual é o principal dos clubes de assinatura? Participe da nossa enquete!
Confira também as outras matérias do Especial:
Modelo de clube de assinatura permite atender de forma específica nicho de mercado, sempre com novidade
Embora pequeno, mercado de clube de assinaturas deve crescer por sua dinâmica
Até pouco tempo, a barreira era grande aos clubes de assinatura, mas hoje o mercado é próspero
A partir da experimentação, clubes de assinatura permitem o contato dos clientes com novas marcas
Surpreendendo clientes a cada caixa, clube de assinatura traz nova forma de negócios e promoção de marcas
Clubes de assinatura ajudam os clientes conhecerem novas marcas e produtos
Modelo traz vantagens da recorrência da compra, junto com custo baixo para aquisição de cliente
Negócio se sobressai do varejo tradicional por sua maior recorrência de venda e relação com cliente
Clubes de assinatura podem proporcionar momentos positivos tanto para empresa quanto para cliente
Clubes de assinatura podem ajudar nesse momento de crise ao manter receita a um menor custo
Clube de assinatura se empenha em fazer de cada entrega uma experiência diferenciada
Receber produtos diferentes e exclusivos estão entre atrativos do modelo
