Autor: Adriano Vianna
Conhecer as empresas com potencial para comprar os seus produtos e serviços, saber o que elas usam, ou possuem, e se estão satisfeitas, ter informações sobre seus projetos e traçar estratégias de relacionamento com elas. Parece simples, não? Mas quando pergunto para as empresas se elas conhecem seu mercado-alvo, se elas consideram que estão participando de todas as cotações de compra de seus produtos e serviços, e se estão satisfeitas, com o seu forecast de vendas, a resposta normalmente é “não”.
Para responder “sim” as perguntas acima, é necessário estabelecer um conjunto de processos estruturados, juntamente com recursos humanos adequados e sistemas, que garantam que sua empresa esteja “tocando” o mercado adequadamente, capturando e mantendo as informações que permitam que se tenha conhecimento de quem são os componentes do seu mercado-alvo e o que eles estão necessitando.
É importante também que estas atividades permitam a divulgação das ofertas oferecidas pela empresa, de forma focada, e ao mesmo tempo abrangente, para que ela seja considerada no primeiro instante em que o processo de compras for iniciado. A este conjunto de ações damos o nome de inteligência comercial.
Podemos ilustrar o conceito utilizando o clássico “funil de vendas”. Considerando que o objetivo deste conceito seja de que a empresa tenha conhecimento e se relacione com todo o mercado-alvo, o funil de vendas deve estar cheio de empresas, cada uma em um diferente estágio de relacionamento, e sendo “tocada” por um dos processos definidos.
Com isto, as empresas na “boca” do funil são aquelas sobre as quais não existem informações atualizadas e completas referentes ao porte, dados cadastrais, ou ainda dados dos contatos responsáveis pela compra de produtos e serviços.
Já aquelas que estão com estas informações atualizadas, as chamadas empresas 100% qualificadas, passam a ser objeto de diversas ações de marketing, entre elas a prospecção de mercado, que nada mais é do que o estabelecimento de relacionamento, normalmente telefônico ou por e-mail, com os contatos identificados nas empresas.
A partir deste contato, é possível, além de enviar informações sobre ofertas, colher dados sobre o que este possível cliente utiliza, se pretende adquirir produtos ou serviços como os que sua empresa está ofertando, qual o concorrente que o atende atualmente, seu nível de satisfação, etc. Estas pesquisas são de grande importância para que se possa direcionar esforços comerciais àquelas empresas que estão mais propensas a comprar seus produtos e serviços.
Com o relacionamento estabelecido e as informações levantadas, ainda é importante divulgar as ofertas da sua empresa, enviando material ou correspondências periódicas, para que o contato responsável, em um instante de necessidade de compra de produtos ou serviços, possa acessá-lo com facilidade.
Ampliar este relacionamento, por meio de convites para eventos, envio de notícias atualizadas sobre sua empresa, produtos e serviços e telefonemas de follow-up, feitos periodicamente, completam estes processos, que, quando executados adequadamente garantem a cobertura do seu mercado-alvo de forma adequada.
Para finalizar, as vendas. Estatisticamente este tipo de atividade sempre encontra um conjunto de empresas que está comprando o que sua empresa está vendendo. A partir daí é gerar o “lead” e entregar para a área comercial. Como no futebol, entendemos que os vendedores são centroavantes, ou seja, recebem o lançamento e partem para o gol. Com bons vendedores e boas ofertas, é bola na rede!
Adriano Vianna é sócio-diretor da SM Services.
