Gauthama Nassif
Muitas empresas e empresários têm dificuldade em perceber o marketing com todos os seus tons. Ainda há quem o descreva simplesmente como publicidade ou ações de relações públicas. Por outro lado, quem vê o marketing como peça-chave de um bom plano de negócios, identifica as vantagens de se mapear o mercado para que a força de vendas obtenha maior sucesso.
O plano de marketing, quando bem elaborado, define quem é o cliente, com quais atributos a empresa se destaca no mercado, em quais ferramentas de comunicação a empresa deverá investir, quando deverá acontecer cada um dos investimentos e quais as metas a serem perseguidas.
É o plano de marketing que define qual o volume de investimentos necessários e viáveis para apoiar a força de vendas. Dependendo do perfil da empresa, antes de se investir em publicidade é necessário trabalhar a imagem institucional nos espaços editoriais. Uma vez que essa imagem esteja sendo bem formada, é chegado o momento de avaliar o custo/benefício de se anunciar em mídias dirigidas ao público-alvo da empresa.
Em paralelo ao trabalho de divulgação institucional, que certamente apóia a equipe de vendas, muitas vezes abrindo caminhos a serem explorados, é o plano de marketing que define as demais ações, que vão desde visitas conjuntas aos clientes e prospects até participação em eventos, patrocínios e road shows. Normalmente, cada mercado tem um modus operandi, sendo habitual lançar mão de um conjunto de ações – buscando sempre se destacar pela inovação.
De todas as ações de marketing, a primeira e mais básica ainda é a mais importante de todas: o contato com o cliente. Na gestão de qualidade total, é vital para os negócios acompanhar a velocidade das mudanças, principalmente estar sempre atualizado sobre as preferências do cliente. Como tudo à nossa volta, se antes o perfil do cliente se mantinha o mesmo por anos, hoje em dia ele é constantemente desafiado a mudar, inclusive sob influência das novas tecnologias.
Com um ritmo acelerado de transformações, é cada vez mais difícil manter o equilíbrio das relações com clientes, fornecedores, investidores, representantes e até mesmo com os colegas de trabalho. Num piscar de olhos a concorrência pode conquistar seu melhor cliente enquanto a equipe de vendas está olhando para fora, buscando novos contratos. E o preço de um cliente perdido certamente é muito maior do que um ainda não conquistado.
Gauthama Nassif é coordenador de marketing da Brasanitas Serviços Integrados.
