Autor: Adam Blitzer
Como um profissional de marketing, é fácil se esquecer de que você tem um consumidor muito importante presente em seu próprio escritório – a sua equipe de vendas. Desde o início, fomos ensinados a fundir a arte e a ciência do marketing para atingir nossos consumidores de maneiras novas e singulares. Mas quando você analisa o quadro geral, são as equipes de vendas que, em última análise, conversam com os consumidores e fecham os negócios. É por isso que o alinhamento entre as equipes de vendas e de marketing se tornou tão crítico para as organizações B2B. Para que cada equipe tenha sucesso, ambas têm que compreender as personalidades de seus compradores, ficar sob uma mensagem unificada e criar um processo sólido para o gerenciamento de leads.
Dê uma olhada nas dicas seguintes de capacitação de vendas para aprender como os times de marketing e de vendas podem começar a vencer juntos – simplesmente por trabalharem juntos.
Tenham a mesma visão
Lidar com a capacitação de vendas começa com a compreensão da jornada do consumidor. A sua equipe de vendas tem uma enorme quantidade de informações sobre os pontos problemáticos, as motivações e os interesses do seu cliente. Comece por entrevistá-los para ter uma ideia melhor das etapas pelas quais seus compradores passam enquanto eles se movem pelo ciclo de vendas. Discuta como seus compradores aprendem, avaliam e que sinais de compra poderiam indicar que eles estão prontos para falar com um representante de vendas. Ter esse entendimento entre os departamentos de vendas e marketing estabelece uma definição comum para uma liderança qualificada e ajuda os profissionais de marketing a escolher o melhor momento para designar leads para as equipes de vendas. Trabalhar a partir de um modelo comum, para determinar leads qualificados pelas equipes de marketing e de vendas, e negócios aprovados pela empresa, irá tornar mais fácil para as suas duas equipes cooperar e trabalhar em direção a objetivos comuns.
Organize a equipe de vendas para vencer
Depois de decidir sobre uma definição comum de um lead qualificado, os profissionais de marketing podem configurar um modelo objetivo de qualificação de leads. Usando soluções como scoring e grading, os profissionais de marketing têm a capacidade de avaliar automaticamente leads de acordo com seus padrões de qualificação, antes de passá-los para as equipes de vendas. Isso permite que os profissionais de marketing avaliem os leads baseados em seus níveis de interesses (seu score) e quão bem eles se encaixam no perfil de prospecto ideal da empresa (seu grade). Uma vez que os leads atinjam um score e grade limites, eles podem ser designados automaticamente às equipes de vendas, eliminando as discussões sobre a qualidade desses leads.
Organizar as equipes de vendas para vencer não envolve apenas identificar bons leads – também envolve alimentar leads “frios” ou que ainda são imaturos até que eles estejam prontos para entrar no processo de vendas. Entretanto, os profissionais de marketing de hoje podem armar programas de alimentação de leads executados nos bastidores. Essas campanhas vão “pingar” periodicamente conteúdo para leads ao longo do tempo, educando-os até que estejam prontos para falar com um representante de vendas. As equipes de venda podem permanecer relativamente sem controle, mas é uma grande vitória para eles, em longo prazo.
Comunique-se de maneira inteligente
Tem sido dito que a capacitação da equipe de vendas exige parceria com vendas de uma maneira habitual. Isto significa uma comunicação constante entre as duas equipes, para entender melhor o que está funcionando e o que não está. Por exemplo, os representantes de vendas estão satisfeitos com a qualidade dos leads que estão recebendo do departamento de marketing? Que tipos de conteúdo os representantes gostariam de ver incorporados em programas de alimentação de leads? Existem várias maneiras para garantir que os departamentos de vendas e marketing estejam se comunicando consistentemente:
– Obtenha suporte executivo. Deixe que seus executivos liderem pelo exemplo. Seus chefes de marketing e vendas devem conversar regularmente com a base.
– Trate seus novos processos de vendas e de marketing como um projeto piloto. Veja como seus novos programas de scoring e de alimentação funcionam para seus representantes de vendas de alto desempenho, e então os implante na equipe inteira. Ouvir sobre o sucesso do piloto de seus pares será um poderoso motivador.
– Faça com que os funcionários de um departamento participem das reuniões do outro. Fique atualizado sobre todas as iniciativas em curso dos departamentos de marketing e vendas tendo um representante de cada equipe participando das suas reuniões de departamento.
-Trabalhe com a equipe de marketing no processo de integração de vendas. Isso garante que o marketing seja parte dos processos de seus representantes de vendas desde o início.
– Colete feedback que gere ações. Apenas receber feedback de sua equipe de vendas não é suficiente. O impacto vem de usar esse feedback para melhorar seus processos de marketing.
Você tem aqui um guia rápido para algumas maneiras em que o departamento de marketing pode ajudar a equipe de vendas a vencer. Comece a implantar essas dicas em sua organização e veja suas duas equipes se tornarem um único mecanismo de geração de receita.
Adam Blitzer é vice-presidente da Salesforce Pardot
