Autor: Rafael Kiso
Como um profissional do mercado, você deve ficar se perguntando o tempo todo se deve ser “amigo” do seu cliente nas redes como o Facebook e Instagram, não é?
Teoricamente, o LinkedIn é o ambiente mais propício para um relacionamento B2B, pois ele foi construído para desenvolver relações de negócios, mas as pessoas passam muito mais tempo nas outras redes e apps, incluindo WhatsApp, e, na prática, relacionamento tem muito mais haver com afinidades em comum do que com artigos no Pulse e trocas de networking.
Atualmente, como usuário, estamos presentes em pelo menos 3 redes sociais. Seu cliente também está, porém você não precisa se conectar a ele em todas elas. O LinkedIn é obrigatório, mas escolha bem as outras redes e os momentos quando for interagir com seu cliente.
A essência de qualquer relacionamento é descobrir as afinidades em comum e tê-las em mente sempre que for usar as redes. Outra premissa é a sua empresa ter um perfil nas mesmas redes em que você atuará para fortalecer o relacionamento. Isso te dará insumos para compartilhar, gerar assunto e não ficar dependente de notícias geradas somente pelo seu cliente ou mercado.
Eis algumas dicas importantes em cada rede:
Facebook
No Facebook é possível criar “listas de amigos”, portanto, crie uma lista de clientes! Acesse essa possibilidade no menu esquerdo da rede. É muito fácil e você terá uma lista em questão de minutos para poder segmentar conteúdo quando for publicar algo nessa rede. Afinal, você tem que publicar o conteúdo certo para o público certo. Não vale compartilhar piadas e opiniões pessoais sobre esportes, política, religião, como cuidar dos filhos, entre outros, e nem entrar em debates públicos diante dos olhos dos seus clientes hein!
Sempre que a sua empresa publicar algo relevante, comente e compartilhe, marque os clientes que tem alguma conexão com aquela história. O mesmo vale quando alguma notícia de mercado, principalmente do mercado do seu cliente, for publicada. Faça uma curadoria de pesquisas e tendências para ter assunto relevante e mostrar entusiasmo sobre o negócio dele.
Use essa rede para descobrir as afinidades em comum, as afinidades pessoais que vão muito além dos grupos do LinkedIn. Acesse o perfil do seu cliente e clique sobre o link “sobre”, lá você descobrirá os artistas favoritos, time do coração, filmes preferidos, livros que ele leu, marcas que ele curte, e até mesmo lugares em que ele frequenta. Foque naquilo que tenha alguma ligação com negócios, como livros, filmes e páginas que ele curte. Evite assustar seu cliente mostrando o que sabe sobre ele através desse recurso, pois isso só o afastará por percepção de invasão de privacidade.
Instagram
Siga seu cliente nessa rede caso o perfil dele seja público, caso contrário evite, pois isso já é um sinal de que ele não quer ser incomodado. Caso você solicite amizade mesmo com o perfil privado, isso só irá colocá-lo numa situação constrangedora, uma pressão psicológica por não querer aceita-lo. Caso vocês já tenham um relacionamento muito bom, você sentirá a liberdade de pedir conexão mesmo assim.
Tendo como premissa que vocês estão conectados nessa rede, a interação deve se limitar aos conteúdos que tem alguma ligação com os negócios. Não fique curtindo ou comentando todos os conteúdos, pois isso parecerá bajulação ou mesmo que você fica monitorando a vida dele, apesar da exposição que ele mesmo aceitou. Algumas exceções são bem-vindas, com por exemplo, a expressão de algum hobby ou momentos felizes da vida, principalmente se for uma conquista.
Use essa rede para publicar conteúdo relevante e interagir com os posts da sua empresa também. Use e abuse das hashtags para se posicionar ou expressar sua opinião sobre o assunto. Por exemplo, quando estiver num curso ou evento do mercado, mostre que está se atualizando e use hashtags relacionadas ao mercado atuante, no meu caso seriam #curso #marketingdigital #socialmedia #top.
Se o seu negócio for um clássico atuante dentro do horário comercial, fique antenado à noite a partir das 19h até às 00:00, pois é nesse horário nobre que seu cliente provavelmente verá seus posts e interagirá com eles. Interaja de volta imediatamente. Mostre apreço pelo engajamento.
O LinkedIn é uma rede importante, é um clássico, porém nós somos seres humanos e sempre usamos nossas experiências sociais como uma parte chave das nossas decisões. Principalmente quando se trata de confiar em alguém. O processo de decisão no dia-a-dia é baseado na relação de trabalho, na empresa / marca, mas fundamentalmente na conexão centrada em confiança, conhecimento e habilidade de entregar promessas. As redes sociais são muito boas para expressar suas habilidades, conhecimento, comemorações de entregas, e que é confiável pelas relações humanas mostradas através de fotos e vídeos.
Quem dominar esse canal terá vantagens e oportunidades de forma natural, pois isso fará parte do dia-a-dia, independente de querer vender algum produto ou serviço. Lembre-se, relacionamento pressupõe contato na ausência da necessidade de se vender algo e as redes são perfeitas para isso.
Bons negócios!
Rafael Kiso é especialista em marketing digital e fundador da mLabs.
