Autor: Bruno Parmezani
A mudança do comportamento do consumidor, influenciado fortemente pelos meios digitais, alterou completamente o processo de compra em diversos segmentos. Um deles é o setor de automóveis, onde as vendas tiveram quedas constantes desde 2012, retomando o crescimento somente em 2018, ao registrar um crescimento de 17,65% nos emplacamentos no 1º quadrimestre, comparado ao ano anterior.
O setor precisou se adaptar ao novo consumidor. Com pouco tempo e buscando praticidade, o comprador utiliza a internet para realizar praticamente todas as fases do funil de compra, deixando grande parte dos 7.400 distribuidores e 48 mil revendedores de veículos com suas lojas praticamente vazias.
De acordo com pesquisas, 94% dos compradores iniciam seu processo de compra de automóveis pela internet, seja em sites de comparadores de preços, utilizando as buscas do Google ou acessando o site das concessionárias diretamente. O poderoso Show Room das lojas físicas perdeu espaço para o Youtube. E o número de visitas feitas pelos compradores nas lojas físicas foi caindo consideravelmente, chegando a 1,7 visitas, em um processo de compra. Ou seja, o consumidor se desloca até a loja física quando já está decidido a fechar o negócio.
Normalmente, os consumidores interagem com pelo menos 3 lojas antes de realizar esta visita presencial. Sendo que as principais dúvidas são: financiamento, quanto pagam na troca, negociação e especificações técnicas. Estima-se que 9 entre 10 compradores ligam para uma concessionária antes de realizar a visita no local. Estes contatos são considerados chances de ouro para a concessionárias. Contudo, de acordo pesquisa realizada pela Capgemini, 74% dos consumidores se queixavam da demora do retorno das lojas após um contato de interesse. Um grande ofensor de vendas.
Hoje, concessionárias e lojas multimarcas viraram a chave: saíram do OFF para o ON, investindo fortemente em portais verticais, tais como Webmotors, Icarros, OLX, entre outros, para marcarem a sua presença. Desta forma, as lojas conseguiram acompanhar o comportamento de consumo do comprador.
No entanto, as lojas de autos ainda precisam se automatizar e treinar seus times para garantir um atendimento rápido e eficiente para os consumidores. Caso contrário, este valioso consumidor vai comprar o veículo, mas na loja do concorrente.
Bruno Parmezani Antonioli é gerente de produtos na Reachlocal Brasil.
