O relacionamento com o mercado, ou seja, a presença de um consumidor cidadão, consciente não somente dos seus direitos, mas, particularmente, do seu poder neste mercado globalizado. O grande desafio da empresa moderna é saber relacionar-se com este novo perfil de consumidor, identificando-o e criando estratégias de vendas para que possa atrair, receber e ter maior volume de negócios.
O novo consumidor está recebendo, a cada momento, face à multiplicidade dos meios atuais de comunicação, informações sobre os seus direitos de consumidor, novas tecnologias dos produtos e serviços, marcas, comparação de preços, variações de um mesmo produto, qualidade, enfim, passou a ser mais informado e exigente no ato da compra. Passou o tempo em que o cliente “pagava pra ver” se o produto era bom. O grande desafio da empresa, hoje, passa pelo imperativo da presença de uma equipe de vendas que esteja profundamente lapidada ou treinada para saber evidenciar as diferenças do seu produto e empresa para os clientes.
O grande diferencial não mais reside no produto em si, mas, nos valores ou talentos humanos na área de vendas, reforçados pela credibilidade da empresa e de seus produtos ou marcas. O antigo comprador desapareceu, surgindo um outro absolutamente ativo, que tem consciência plena de seus direitos e do que deseja comprar. Conseqüentemente, este consumidor se transformou no grande desafio para o sucesso da empresa. Segundo estatísticas do Instituto Popai Brasil, 85% dos consumidores brasileiros sabem decidir-se sobre o que desejam comprar, embora, busquem, algum convencimento agregado, quando de suas presenças na empresa.
Ante à realidade do novo perfil do consumidor, a empresa para ser competitiva e lucrativa em seus negócios há de ter uma equipe de colaboradores comprometidos com esta nova realidade mercadológica, “correr atrás das tendências do mercado”, ser criativa, inovadora, observar o comportamento da concorrência, ter o foco no atendimento ao cliente, planejar, constantemente, ações de vendas, pesquisar o comportamento de compra dos seus consumidores, saber as implicações do Código de Defesa ao Consumidor, ter equipes altamente treinadas, enfim, o grande desafio “é preciso que toda a empresa esteja comprometida no processo de vendas, do faxineiro ao seu gestor maior” – comprova o Instituto Popai Brasil.
O sucesso ou insucesso da empresa moderna passa pelo envolvimento de todos neste processo, que implica num permanente canal de comunicação interna, despertando em todos esta consciência transparente de que todos, indistintamente, são responsáveis para o atingimento de resultados buscados. Cada colaborador da empresa deve ser consultado para apresentar sugestões, idéias de crescimento da empresa, indicação de caminhos para solução de “problemas” internos, enfim, tirar a empresa do caos denominado de “mesmice”.
Cada colaborador da empresa deve ter a plena consciência de que cada gesto junto ao cliente redundará numa boa ou má imagem que se fará da mesma. Um simples faxineiro que não dê atenção ao cliente poderá derrubar ou desfazer todo um esforço de excelência no atendimento e construção de uma excelente imagem da empresa, algo indispensável para sobrevivência da empresa nos dias hodiernos.
Como lição final, a empresa, como um todo, há de ser vendedora. Para tanto, implica em alguns pressupostos relevantes, como saber falar dos seus produtos, marcas; saber a hora de ouvir e falar com o cliente, gostar de pessoas; conhecer os hábitos de compra dos seus clientes; técnicas de abordagem e tratamento aos clientes; oferecer-lhes benefícios e vantagens dos produtos e serviços, afinal de contas, o cliente compra, quando gosta da empresa, seus produtos e serviços e do representante da empresa.
João Gonçalves Filho (Bosco) – Administrador de Consórcio (famas@famas. com.br)
