O papel do treinamento nas revendas

Quando falamos em treinamento para revendas de TI, devemos destacar dois pontos principais: relacionamento com o cliente e conhecimento sobre o produto.

Ter uma boa equipe de vendas é essencial a qualquer tipo de negócio e em TI não é diferente, pois neste universo a oferta de produtos por múltiplos canais de venda como Internet, catálogo e TV por assinatura, por exemplo, pode ser uma via de mão dupla que leva o cliente a comprar produtos por meio dos mesmos, ao mesmo tempo em que geram um tráfego maior de prospect´s nas lojas, aumentando a perspectiva de novos negócios.

Na venda de produtos complexos de TI ou de alto valor agregado, como software, por exemplo, a equipe de vendas deve ter uma alta capacidade técnica e uma estratégia de relacionamento bem clara e definida que seja capaz de conquistar o cliente. Atualmente o processo de decisão da compra é feito muito antes de se chegar a loja. Existem inúmeros fatores que levam a isso, sendo necessário um altíssimo preparo para os raros momentos de interação da empresa com o cliente e que devem ser considerados como únicos pelo ponto de vista do relacionamento. Neste momento é importante não somente atingir a expectativa do cliente e sim superá-la, marcando positivamente aquele momento e diferenciando-o dos demais.

Sendo assim, é necessário saber ouvir e atender as necessidades do cliente, e não o contrário. A revenda deve saber também valorizar o que tem de melhor: a capacidade de interação com o cliente e a oferta de produtos no local, tendo sempre o objetivo de agregar um maior valor à venda.

O conhecimento técnico no ambiente de TI é essencial, mas não é tão fácil tê-lo como se pode presumir, até por que os clientes são únicos e sendo assim, possuem necessidades diferentes para o mesmo tipo de produto. Hoje, a informação representa o principal fator no processo de compra, e o cliente chega ao canal, na maioria das vezes, decidido do que quer comprar ou quase decidido pelas dúvidas sobre valor e formas de pagamento mais convenientes.

Nem sempre o produto que vende mais em determinada categoria é que oferece uma margem melhor para a revenda. É nesta hora que o conhecimento técnico e habilidade de relacionamento do profissional deve prevalecer, onde o cliente perceberá um diferencial na identificação de aspectos positivos, no canal, nesta interação como:

– Você será ouvido com mais atenção, facilitando a assimilação do cliente na qualidade do produto oferecido e terá argumentos mais consistentes contra as objeções levantadas na utilização do produto;

– Seu conhecimento facilitará a venda de produtos adicionais, gerando maior valor a venda;

– Satisfazendo o cliente, você terá grandes chances em atrair outras pessoas de sua rede de relacionamentos e assim aumentar seu faturamento.

Definido o escopo de seu treinamento, chegamos a um paradigma: como selecionar um fornecedor de qualidade para o treinamento de sua equipe?

Na área de relacionamento com o cliente, a primeira coisa é conhecer um pouco mais sobre o perfil sócio-econômico do seu cliente, que pode ser feito por meio de uma pesquisa com os visitantes de sua própria loja e no seu cadastro de clientes. Existem vários fornecedores de relacionamento no mercado brasileiro de altíssima qualidade e que vão poder lhe orientar na construção de uma estratégia de relacionamento. Veja qual deles cabe no seu bolso e mãos a obra: desenvolva uma estratégia de relacionamento a médio e longo prazo, invista num programa de treinamento para sua equipe e colha os frutos que virão. Uma boa dica é consultar o site que oferecem cursos em marketing.

Para as revendas focadas em soluções corporativas e serviços, existem os treinamentos dos próprios fornecedores, mais voltados para hardware, e o boom da certificação, mais focado em serviços, onde, já há algum tempo os principais fornecedores como Oracle, Microsoft, Cisco e Sun, por exemplo, possuem programas com centros de certificação credenciados, que são constantemente atualizados e divulgados em seus web sites.

Certifique-se que a empresa de sua preferência ainda é certificada pelo fornecedor no projeto que você deseja, pois existem muitos casos de diplomas que não valem como certificação, mas se apresentam como tais. Uma dica é fazer visitas constantes ao site dos fornecedores ou entrar em contato direto por telefone com o mesmo, já que a maioria possui uma boa infra-estrutura para seus programas de certificação e, com certeza, vai atendê-lo satisfatoriamente.

Adauto Gudin é diretor geral da ITCom Business School. ([email protected])