O e-commerce de fato se mostrou ser um terreno fértil para o surgimento de novos negócios. Com o seu desenvolvimento e a maior quantidade de adeptos, empreendedores perceberam as vantagens de se investir nesse setor. Tanto que modalidades de comércio surgiram a fim de atrair mais clientes, como compra coletiva e os clubes de assinatura. Aliás, no caso desses, o atual momento do comércio eletrônico é mais do que positivo para o seu crescimento. Como conta Leonardo Feitosa, co-fundador do clube de assinatura Massau, até dois, três anos atrás, havia muitos obstáculos para o surgimento de empresas no segmento. “O que beneficia o surgimento dos clubes é a crescente necessidade por conveniência e praticidade. Com o surgimento de grandes metrópoles, a vida das pessoas está mais corrida”, comenta. Em entrevista exclusiva à ClienteSA, o executivo conta mais sobre as particularidades desse negócio que vem crescendo no País.
ClienteSA: Como o atual cenário do mercado beneficiou o surgimento dos clubes de assinatura?
Feitosa: O mercado de e-commerce no Brasil já vem crescendo de forma acelerada de alguns anos para cá. De 2013 para 2014, o crescimento foi de 24%, atingindo um faturamento de R$ 36 bilhões. Mesmo com a situação econômica atual, o faturamento do primeiro semestre de 2015 foi 16% maior que o mesmo período ano passado. Isso mostra que os brasileiros estão cada vez mais acostumados com a ideia de comprar produtos pela internet. Além disso, o número de soluções de tecnologia, meios de pagamento e logística, próprios para esse modelo de negócio, aumentou consideravelmente. Facilitando muito para os novos entrantes do mercado. Uns dois ou três anos atrás a barreira era muito maior para quem entrava. Um terceiro ponto que beneficia o surgimento dos clubes é a crescente necessidade por conveniência e praticidade. Com o surgimento de grandes metrópoles, a vida das pessoas está mais corrida. Cada vez mais elas buscam serviços com foco em praticidade como é o caso dos clubes.
Como está esse setor hoje?
O mercado de clubes de assinatura já tem mais de mil empresas e, neste ano, deve faturar R$ 1 bilhão, o dobro de 2014. Estão surgindo clubes dos mais variados produtos e serviços, como vinhos, cervejas, snacks, cosméticos, cachaças, café, lâminas de barbear, entre outros. Um ponto interessante sobre esse mercado é que o crescimento está se dando de forma constante e relativamente controlada. Em muitos casos, temos mercados que crescem excepcionalmente rápido no Brasil e declinam de repente, por exemplo, os sites de compra coletiva. Não é o caso dos clubes de assinatura, pois as barreiras que existiam no início fizeram com que as empresas amadurecessem gradualmente e a demanda fosse crescendo aos poucos.
Quais sãos os diferenciais deste segmento que beneficiam as empresas e clientes?
Para as empresas, o modelo de assinaturas é bom, pois gera receita recorrente e o custo de retenção do cliente é menor. Em um e-commerce padrão, o gasto com marketing tem que ser muito alto para que os clientes ativos continuem comprando na loja. No caso dos clubes de assinatura, uma vez que a decisão de compra foi feita, o público se mantém por vários meses. Gerando receita para a empresa sem que seja necessário um esforço de marketing muito grande. Já aos clientes, o modelo de assinatura oferece exclusividade e comodidade. No caso da Massau, por exemplo, ele recebe um kit com cinco snacks saudáveis por semana. Dos 28 snacks que oferecemos, apenas seis também são vendidos em pontos de venda. Ou seja, 22 deles são exclusivos para os membros do clube.
O que atrai os consumidores a desejarem fazer uma assinatura?
Os principais atrativos dos clubes de assinatura são qualidade superior dos produtos, exclusividade e praticidade. Como esse será um gasto que todo mês chegará na fatura do cliente, ele só irá virar assinante se perceber um valor no produto maior do que as demais opções que encontra no mercado. Além disso, precisa ser algo exclusivo (não só falando do produto, mas também de outros benefícios e conteúdos vinculados ao clube). E por último, a facilidade de comprar pela internet e de receber os produtos em casa de forma recorrente é mais um incentivo para os consumidores.
Há cuidados que devem ser levados em conta para que o negócio conquiste bons resultados?
Estão surgindo muitos clubes de assinatura dos mais variados serviços e produtos. O cuidado que se deve ter ao abrir esse tipo de negócio é certificar-se de que faz sentido consumir aquele produto ou serviço de uma forma recorrente. Se não for algo que o cliente vai criar o hábito de consumir com frequência, o produto começa a acumular e o cancelamento acaba sendo inevitável.
Como funciona o seu clube de assinatura?
A Massau é um clube de assinatura de snacks saudáveis. Toda semana, os nossos membros recebem um kit com cinco opções. Temos quase 30 opções e, toda semana, o cliente pode montar a combinação que desejar e receber em casa ou no trabalho. Somos o único clube de assinaturas que faz entregas semanais, o que garante que os produtos estejam frescos quando chegam para o cliente. Para desenvolvê-los, contamos com a ajuda de uma nutricionista, para garantirmos que sejam realmente saudáveis, balanceados e possuam a quantidade de calorias ideal para um lanche da manhã ou da tarde. O nosso foco principal é o sabor. Muitos acham que para ser saudável precisa ser ruim, o que não é verdade. Queremos quebrar esse preconceito e, para isso, é preciso desenvolver produtos que as pessoas que não estão inseridas no universo saudável também possam gostar.
