Autor do livro “O Vendedor do Futuro” (Editora Original), Renato Gosling, CEO da consultoria PropectaInc, explica sobre alguns dos equívocos mais comuns que as empresas cometem na hora de vender e, com isso, acabam não conseguindo resultados tão efetivos. “As empresas querem aumentar a demanda por seus produtos e serviços, mas geralmente a maioria ou não saber vender, ou prospecta entre as pessoas conhecidas, e estes relacionamentos não são suficientes para assegurar um projeto de expansão”.
O objetivo do executivo ao criar a empresa foi de justamente ajudar empresas a aumentarem as demandas por seus produtos e serviços, associando técnicas clássicas de vendas a novas práticas originadas do marketing digital, como o inbound marketing, na qual não se vai até o cliente, mas cria-se uma série de atrativos de conteúdo online, capazes de promover a interatividade espontânea até que o cliente vá à empresa.
Ele ainda ressalta os seis erros mais cometidos pelas empresas:
– Não ter um plano de ataque.
As empresas prospectam entre as pessoas conhecidas. Relacionamento é importante, mas não é o único ponto.
– Não se preparar para o primeiro encontro.
Alguns vendedores não pesquisam sobre a empresa, sobre a pessoa que vão conversar.
– Ser egocêntrico.
Muitos vendedores abrem o notebook e vão falando, não param para ouvir o cliente.
– Achar que os resultados virão rápido.
É preciso pensar em longo prazo.
– Relaxar na prospecção.
É preciso prospectar sempre. As pessoas só pensam em prospecção quando as vendas caem.
– Confinar a atividade de prospecção à área comercial.
Há outras oportunidades. Por que não deixar todos da empresa prospectarem? Um estagiário pode trazer um novo cliente e ser bonificado por isso.
