Autor: Mário Rodrigues
Você sai de casa louco para comprar aquele produto. Entra em uma loja e aí o vendedor, logo de cara, chega e faz a tradicional pergunta: “posso ajudar?”. Você responde com o não menos tradicional: “Obrigado, só estou olhando!”. Mas por que você, que estava totalmente disposto a comprar naquela loja, disse “não” ao vendedor? A resposta é uma só: o vendedor não conquistou a sua confiança na primeira abordagem! E isso é importantíssimo. Afinal as pessoas não costumam dividir suas vontades e sonhos com qualquer um, logo no primeiro encontro.
Uma abordagem assertiva é extremamente importante no processo de vendas e o vendedor precisa criar credibilidade. Isso parece impossível com o pouco tempo disponível. Porém o bom profissional precisa seguir alguns passos imprescindíveis: saber respeitar o espaço, passar a mensagem para o cliente ficar à vontade e, no primeiro sinal de dúvida ou de necessidade, aproximar-se, colocar-se à disposição e, então, iniciar o processo de investigação.
Perguntas como “é para você mesmo ou é um presente?” e “está interessado em mais alguma coisa?” fazem toda a diferença e comprovam que o vendedor está com interesse genuíno de ajudar. Antes de fechar negócio, simplesmente trocando um produto por remuneração, o profissional de vendas precisa ajudar o cliente a resolver seu problema ou necessidade. Mas, para isso, ele precisa saber qual é esse problema! Talvez seja dar um presente, comprar um objeto que traga respeito no trabalho ou mesmo a simples necessidade de se presentear.
Se o vendedor não tiver a capacidade de criar credibilidade, acessar o problema e, então, oferecer uma solução, provavelmente o comprador não lhe dará espaço. Em vez de realizar uma venda, ele vai sofrer uma compra. E tem problema nisso? Não! A questão é que, quando isso ocorre, quem define as diretrizes é o comprador, não o vendedor. Ou seja, o cliente já vem com tudo pronto, inclusive o preço, e é por isso que o vendedor acaba dando muito desconto.
O ideal é que o vendedor seja visto como alguém que está à disposição para o que o comprador precisar. Não como alguém pra te empurrar algo que talvez você não queira. Ele tem que interferir, mas nas entrelinhas. Ninguém gosta de interferências diretas! É o mesmo em qualquer relacionamento, as sugestões devem ocorrer de forma sutil, sem um impor ao outro uma decisão.
Quando cria credibilidade, o profissional de vendas interfere no processo de compra, ganha reconhecimento, o cliente possivelmente compra mais ou diferente do que planejava e sai ainda mais satisfeito. Ele não foi enganado, foi bem atendido e é capaz até de indicar a loja ou empresa a outros compradores. Isso é credibilidade!
Mário Rodrigues é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas, IBVendas
