A percepção do consumidor de baixa renda é diferente do comportamento de compra dele. De acordo com uma pesquisa apresentada no livro “Marketing para o varejo de baixa renda”, as pessoas das classes C, D e E avaliam o preço dos produtos como fator mais importante no momento de decidir a compra, mas no instante da decisão acabam sendo motivadas efetivamente pelas propagandas.
O dado refere-se ao estudo que comparou a influência dos 4Ps (Preço, Praça, Produto e Promoção) entre consumidores de 20 a 45 anos. O preço foi apontado como o fator mais importante atingindo 91,2% da preferência nacional, mas ao avaliar qual aspecto ligado ao valor do produto é determinante para decisão de compra do consumidor, o levantamento revelou uma surpresa: 34% disseram que o desconto à vista é o mais importante, 28% valor da prestação, 25% forma de pagamento e apenas 14% próprio preço. “O consumidor de baixa renda prioriza pagar as compras à vista, mesmo que isso não aconteça pela falta de recursos. Então, surge a necessidade da compra a prazo, a preocupação com o valor da prestação e os meios de pagamentos disponíveis e viáveis para seu bolso”, explica Sérgio Nardi, um dos autores do livro.
Mesmo priorizando a propaganda, os entrevistados apontaram o bom desempenho e atenção dos vendedores como fundamental para realizar a compra na loja (53,2%). Em seguida está atitude dos vendedores não ficarem perseguindo os clientes no estabelecimento (20,8%), funcionários treinados sobre o produto (21,1%) e eficiência no caixa (4,9%). Em relação à loja, manter uma má aparência não conquista consumidores de baixa renda, 79% só compram em lojas limpas, 9% em confortáveis, 7% em modernas e 5% em locais amplos e espaçosos. “Existe certa indignação desse consumidor com as lojas mais simples, com higiene suspeita e de atendimento impessoal. À medida que adquiriu maior poder de compra e, conseqüentemente, maior importância nos mercados, aumentou o grau de exigência”, conclui Sérgio.
O autor do livro ainda ressalta o ato da compra para o consumidor de baixa renda deve ser tratado com muita atenção pelas empresas que queiram atender a essa fatia de mercado. “O consumidor de baixa renda, experimenta duas sensações das quais ele tem uma carência histórica no ato da compra, que é a sensação de ter um momento exclusivo onde ele é o centro das atenções e das ações e a sensação de poder que a compra traz a essa camada da sociedade, o poder de realizar um desejo e de sentir-se incluído na sociedade por isso”, acrescenta. Os hábitos destes consumidores vêm ganhando importância no varejo brasileiro. Os mesmos já representam 87% da população do país, com capacidade de compra de quase 50% do consumo nacional.
