No final de 2006, a ProPay, empresa voltada para a terceirização dos processos de negócios que envolvem administração de pessoal, folha de pagamento e gestão de benefícios, decidiu reformular a área comercial para torná-la ainda mais atuante. A iniciativa incluía a contratação da SM Services, empresa especializada em consultoria de marketing, com foco em prospecção de mercado.De acordo com Alexandre de Botton, sócio-diretor da ProPay, desde que o trabalho da SM Services teve início, tem sido possível estruturar de forma mais adequada todo o processo de vendas realizado pela equipe comercial interna, hoje com oito profissionais. A SM Services realiza atividades de prospecção de mercado, identificando novas oportunidades de negócios, para que os clientes foquem a atuação somente nas vendas.
Atualmente, a ProPay conta com uma equipe de seis profissionais alocados na SM Services, que abastece diretamente em seu CRM (Customer Relationship Management), as informações do mercado alvo em que a ProPay deseja atuar. Dentro do sistema foram desenvolvidos questionários específicos para a prospecção, que cruzam dados como: quem já faz outsourcing de RH, por que não faz, se há planos de fazer, etc.
“A integração das atividades da SM Services e o CRM tem organizado muito o relacionamento com prospects, pois conseguimos identificar informações estratégicas para o nosso negócio, de forma totalmente estruturada. Assim, ampliamos o conhecimento do mercado que pretendemos atingir e com isso, podemos agilizar nossa tomada de decisão”, ressalta Alexandre.
Além disso, a metodologia desenvolvida pela SM Services permitiu a ProPay aumentar o volume de oportunidades de negócios para serem trabalhadas pela área comercial. “O número de oportunidades de negócios teve um aumento de 150%, desde que iniciamos a parceria. Ao receber um contato de qualidade e altamente profissional, os prospects se sentem mais à vontade em nos receber”, diz. A expectativa da ProPay para 2008 é fechar de 20 a 40 novos clientes “e o trabalho da SM Services certamente será fundamental para isso”, finaliza Alexandre.
