Autor: Leonardo Barci
Recentemente, conversando com um dos meus sócios, falávamos sobre habilidades pessoais. Ele procurava uma palavra que melhor expressasse a capacidade individual de cada um de nós. A palavra que melhor refletiu o que ele buscava dizer foi ofício. A partir deste rápido diálogo, descobri que, sem perceber, fomos pouco a pouco descolorindo as capacidades individuais e empresariais.
Na história recente, as pessoas tiveram profissões que eram passadas de geração em geração. Vivemos por muito tempo em um ambiente onde um determinado ofício era passado de pai para filho. Alguns negócios ligados à agricultura ainda permanecem assim em vários lugares do mundo.
Em um modelo onde as pessoas vivem mais, ter várias profissões ao longo da vida está se tornando uma realidade. Assim, o modelo de padronização e concentração já começa a mostrar sinais de fraqueza. Experiências como a das paletas mexicanas têm mostrado que apenas copiar o que o vizinho faz leva a um colapso generalizado. Se todo mundo vende a mesma coisa, sobram vendedores e faltam clientes. Se alguns mais ‘inteligentes’ só querem fazer vendas rápidas, o preço cai e no final todo mundo perde, ou seja, quando há excesso de oferta, não há valor em nada que se vende.
O que pode nos tirar do atoleiro da igualdade padronizada é um modelo onde cada pessoa e empresa tenham clareza de suas capacidades e diferenciais individuais. Não como uma capacidade exclusiva e separada, mas como algo que se conecta com as necessidades sociais.
O mercado de luxo que passou por uma crise entre 2014-2015, começa a mostrar os primeiros sinais de recuperação. Este mercado de exclusividades deve voltar a crescer não pela extração e/ou venda de itens escassos, mas pela entrega de produtos e serviços que agregam real valor ao cliente, seja na seleção de matéria prima, na produção ou na distribuição. O luxo está se conectando cada vez mais com a forma como um produto ou serviço é criado diminuindo, assim, a ‘colagem’ de um nome caro e exclusivo. Em um mundo de transparência, o cliente quer saber como o seu produto é feito. Se a empresa ‘não faz nada’ ele começa a se perguntar: “O que é mesmo que eu estou comprando?”.
Profissões até há pouco desprezadas estão ganhando ares de luxo, como a recente explosão das barber shops. Cortar o cabelo e fazer a barba está deixando de ser um fato corriqueiro para se tornar um ‘evento’. Algo que chega fácil a custar R$ 150 por seção! É importante destacar que o cliente não quer valorizar a simples exclusividade, mas o quanto uma pessoa ou empresa se dedica para entregar aquilo que ela sabe fazer de melhor. O quase recente fenômeno das story tellings empresariais mostrou que as pessoas querem saber como o produto ou serviço que elas estão adquirindo é feito. Talvez, por isso, as ‘fake stories’ são tão rejeitadas pelos clientes. Em um ambiente globalizado, conectado e disponível a todos, é relativamente fácil validar uma história. A mentira está com seus dias contados.
O caminho para um bom relacionamento entre empresa e clientes é o alinhamento entre propósito empresarial e habilidades individuais. A empresa precisa identificar o que ela escolhe agregar à sociedade e o que ela sabe fazer de melhor. A junção das duas coisas faz naturalmente com que os clientes venham até ela. Neste caso, comunicar passa a ser uma tarefa mais simples. Comunica-se mais e vende-se menos. Assim, a venda passa a ser uma consequência e não um princípio.
Leonardo Barci é CEO da youDb.
