Primeiro vieram as complicações na economia, com elevação dos juros e da inflação, o que acarretou no aumento dos preços dos produtos e serviços. Junto a isso, o Brasil viu aumentar a taxa de desemprego. Consequentemente, as pessoas reduziram os gastos, a procura por crédito e a ida às compras. Esse efeito dominó, comum em situações de crise, afetou muitos consumidores e empresas, sendo que muitas dessas acabaram inclusive sendo fechadas. Por outro lado, há setores que nadaram contra essa maré. É o caso do atacarejo, ou Cash and Carry. Comumente sendo uma opção para empreendedores de pequeno e médio porte, essa modalidade passou a ser uma alternativa para os consumidores finais por conta de sua principal característica: menor preço de compra, se comparado com os hiper e supermercados.
O gerente de shopper solutions da Kantar Worldpanel, Tiago Oliveira, explica que o principal diferencial desse mercado “é o melhor custo-benefício dos produtos básicos entre todos os canais. Portanto, tem meno preço final ao consumidor e maior porcentagem de promoção entre itens relevantes”. Dessa maneira, o público brasileiro conseguiu encontrar uma forma de manter as compras, abastecer a despensa e, ainda, afetar menos aquilo que é mais sensível na sua vida, o bolso. “Esse comportamento é comprovado pela pesquisa da consultoria Nielsen, ao mostrar que as vendas nos atacarejos cresceram 12,1% em 2015. O consumidor que frequenta o atacarejo levou 9% a mais de produtos para casa no ano passado e gastou 12% menos”, aponta que Eduardo Wanderley, diretor de operações do Mercantil Rodrigues.
E quem seria esse cliente que encontrou vantagens no atacarejo e agora se torna um adepto? Para o executivo de atendimento ao varejo da Nielsen, Felipe Manssur Santarosa, o primeiro grupo de consumidores a procurar por essa modalidade foi o de Nível Sócio Econômico alto, pois “possuem maior acesso à informação e maior poder de compra – paralelo com as compras maiores e de maior desembolso”. Dados da Kantar Worldpanel mostram isso: 49% das famílias das classes A e B fizeram compras em um atacarejo ao menos uma vez, em 2015, superando a classe C, cuja proporção foi de 39%, e também as D/E, que representam um terço de seu total. Mas, Santarosa acrescenta que a presença da classe média também vem crescendo nesse setor. “Em termos de públicos gerais, o grande foco do atacarejo era o mercado B2B. O que passamos a ver é o ´descobrimento´ do consumidor final, que embora ainda tenha menos frequência e menor desembolso, já figura como importante público para o canal.”
ADAPTAÇÃO POR TODO LADO
Vendo que a frequência de novos consumidores vinha aumentando e, principalmente, um nicho que na qual não estavam acostumados a atender. As empresas de atacarejo se viram na missão de procurar satisfazê-los da melhor maneira, oferecendo uma experiência de compra memorável, a fim de gerar engajamento e fidelização. O aumento na variedade de produtos, para atender aos desejos dessa maior demanda foi a maior transformação passada pelo segmento. Além disso, cada negócio planejou sua própria estratégia, com a missão de conseguir manter esses clientes próximos, mesmo depois que a situação financeira melhorar. “No Mercantil, um exemplo disso são as ofertas para o cliente do varejo que pode pagar o preço de atacado, comprando uma quantidade mínima de produtos”, detalha Wanderley. “Por exemplo, o ele sabe que dentro de um mês utiliza somente dois detergentes, mas comprando quatro o preço cai ainda mais. São vantagens como essas que o consumidor está de olho hoje em dia.”
No Assaí Atacadista a estratégia para oferecer um diferencial aos consumidores finais foi a política de dois preços. Como explica o presidente da rede, Belmiro Gomes: “isso quer dizer que a partir de uma pequena quantidade de determinado produto do mesmo sabor, fragrância ou tipo, já é possível pagar o valor de atacado”. Sem contar a questão de estrutura, um fator que antigamente era uma das principais razões para que o público B2C não frequentasse esse canal. De espaços escuros, sujos, sem conforto e mal iluminados, passaram a ser lojas envidraçadas, organizadas, com estacionamentos cobertos e maior opções de pagamento. “A nossa expectativa é que quem prova uma coisa boa vai sempre querer estar com ela”, adiciona Müssnich, do Atacadão. “Qualquer experiência que a gente tenha e que foi boa, a gente volta. Se eu disser que foi ruim, não volto. E é a mesma coisa para a empresa.”
Assim, para o futuro, Gomes assume que a expectativa é que o atacarejo se torne uma opção permanente entre os consumidores de compra. Servindo, então, como alternativa para uma necessidade específica. “Um mesmo consumidor pode utilizar até, em média, nove pontos diferentes para fazer suas compras. Tanto o atacado de autosserviço quanto os demais formatos se complementam e atendem diferentes momentos de compra para diferentes necessidades”, diz. “A nossa expectativa é manter o ritmo de expansão, principal pilar de seu crescimento. Além disso, continuar sendo uma das opções mais vantajosas para quem busca economia nas compras em grandes volumes.”
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