Não é difícil imaginar o profissional de vendas: deve ser uma pessoa proativa, que se orgulhe da profissão, goste de ganhar dinheiro e superar desafios. Por princípio, essa é uma profissão que exige muita dedicação. Não basta olhar para o contra-cheque “gordo” do vendedor e dizer: “eu também quero trabalhar com vendas!”. É necessário saber que para se obter sucesso e garantir independência financeira é preciso suar a camisa e doar-se à profissão.
É fato que muitos candidatos quando optam pela área de vendas o fazem sem de fato conhecer os prós e os contras da profissão. Normalmente, a pessoa está interessada unicamente nas grandes possibilidades de ganhos financeiros que a área de vendas oferece, sem avaliar que terão que cumprir longas jornadas de trabalho, muitas visitas a clientes, levantar cedo da cama, além de sacrificar muitos finais de semanas e feriados.
De início, o recém chegado à profissão até consegue superar esses obstáculos, mas, com o passar do tempo, muitos acabam se desiludindo e buscando algo que possam se identificar. É muito interessante constatar que algumas empresas do varejo não tomam os cuidados básicos ao admitir um novo consultor de vendas. Boa parte, por exemplo, não evidencia ao candidato o que ela espera dele e o que ele poderá esperar dela e da nova profissão.
Muitos recém-contratados são literalmente jogados na função sem receber nenhum tipo de treinamento e acompanhamento. Sem orientação adequada, eles agem de acordo com o seu instinto. Talvez essa seja a explicação para tantas frustrações recíprocas. Pois não faltam profissionais de vendas reclamando das inadequadas condições de trabalho e de empresas questionando a capacitação e a produtividade do pessoal de vendas.
Mas, afinal, quais são as características ideais de um consultor de vendas? A melhor resposta pode ser: depende da área em que ele vai atuar. No entanto, alguns questionamentos são comuns às diversas situações. A pesquisa da Wharton University, denominada “Jay H. Baker Retail Initiative”, realizada em parceria com a consultoria Verde Group do Canadá e publicado em 30 de agosto de 2007 na newslatter da Wharton, evidenciou alguns pontos como sendo os mais importantes para um profissional de vendas do varejo obter sucesso na carreira.
Em primeiro plano, o consultor de vendas deve ser participativo. O que significa que ele precisa ser espontâneo e estar sempre disposto a atender o cliente de forma otimizada. Também deve possuir grande capacidade de interação com os colegas, contribuindo para garantir ambiente saudável e sinérgico à organização. Em segundo lugar, o profissional de vendas deve agir como um educador, pois ele precisará saber apresentar o produto aos clientes, ressaltando sempre as características e os benefícios. O consultor de vendas deve compreender que ele só irá para a etapa seguinte da venda se for capaz de superar com sucesso essa fase, e para isso vai precisar recorrer à didática dos grandes mestres.
Como terceiro ponto foi citado a iniciativa. Não basta seguir as regras dos manuais de vendas. É preciso ter sensibilidade, perceber, por exemplo, que o cliente está há muito tempo aguardando para ser atendido, aprovar o crédito, pagar ou retirar a mercadoria, agir com rapidez e eficiência para evitar que o fato vire um problema e afete a venda ou a fidelização do cliente. E por último, o consultor de vendas deve ser autêntico ter o desejo genuíno de ajudar o cliente independente da realização da venda. O cliente sabe identificar quando um consultor de vendas está disposto a ajudar ou só está querendo colocar o valor da comissão no bolso.
É imperioso enfatizar que tanto as quatro características identificadas na pesquisa, quanto tantas outras necessárias ao bom desempenho da função de vendas, podem ser desenvolvidas por qualquer pessoa que esteja disposta a aprimorar a performance. Basta que seja instruído adequadamente, receba monitoramento em suas atividades, tenha atitude de vencedor e, naturalmente, participe freqüentemente de treinamentos, palestras e leia livros sobre o assunto.
Não obstante, cabe evidenciar que a empresa, ao contratar um profissional de vendas, deve priorizar pessoas extrovertidas, simpáticas, com “cara-boa” (que goze do hábito de sorrir com naturalidade) e que tenha o costume de cumprimentar as pessoas. Assim, a organização não terá que despender horas a fio de treinamento com algo tão elementar como cumprimentar e sorrir para os clientes.
Evaldo Costa é escritor, consultor, conferencista e professor. ([email protected])
