É fundamental entender a função de cada um e as atividades que cada um tem mais potencial para exercer
Autor: Fábio Oliveira
Com o avanço da internet, as empresas têm criado mecanismos e métodos para melhorar o engajamento e o relacionamento com os consumidores, principalmente nos canais digitais, onde a concorrência está cada vez mais acirrada. Por isso, o conceito de Inbound Marketing ou Marketing de Atração vem se destacando nos negócios, pois ele consegue conectar as marcas com o seu público-alvo de forma assertiva por meio de anúncios em redes sociais, e-mail, google, entre outros.
Dessa maneira, todo o conteúdo divulgado é feito para seguir três pilares: ver, engajar e converter. Isso porque ele é realizado em quatro etapas: atração, conversão, venda e encantamento. Por conta disso, as empresas precisam contar com vendedores que têm aptidão em influenciar e persuadir as pessoas, muito característico do modelo Inside Sales e que possui duas funções principais: SDR e Closer. Mas, afinal qual o papel de cada uma delas e qual a etapa mais importante no processo de vendas?
Já adianto que o trabalho dos dois profissionais se complementa e um depende do outro. Mas para que as empresas tenham resultados significativos, os funcionários e gestores devem entender a função de cada um deles e as atividades que cada um tem mais potencial para exercer.
Para começar, vale ressaltar que o especialista em SDR (Sales Development Representative) tem como função qualificar os leads que vem por meio do Inbound Marketing. Assim, ele atua como consultor de negócios, já que tem como como objetivo identificar os gargalos de cada cliente.
Posteriormente, o seu papel é classificar essas informações e compartilhar com a área de Closer, que dará sequência ao atendimento e finalizará o ato da compra. Portanto, esses profissionais vão analisar de forma minuciosa todos os dados coletados na etapa anterior para que não haja erro. Assim, eles provam para o público-alvo que aquela solução ou produto irá de fato ser útil. E, ainda vai ajudar a convertê-lo em cliente.
Diante desses insights, concluo que as duas áreas são muito importantes para que as empresas consigam finalizar uma venda qualificada e transformá-los em possíveis fãs. Por isso, elas devem trabalhar como uma engrenagem, já que o sucesso da operação comercial depende de cada integrante do time. Portanto, todos devem compreender o seu papel e contribuir para o processo de vendas Inside Sales.
Fábio Oliveira é CEO da SalesFarm.
