Autor: André Santos
Muitos vendedores dizem “vender soluções”, “agregar valor”, “oferecer benefícios” ou algo similar. Mas quantos de fato conhecem o que seus clientes definem como “valor”? O que faria esses clientes pagarem mais pela sua solução? Apesar das melhores intenções dos vendedores em “vender valor”, infelizmente a maioria dos clientes ainda decide com base em um único critério: preço.
Num mercado onde produtos e serviços são cada vez mais parecidos e com preços cada vez mais competitivos, é necessário oferecer benefícios individuais que criem para cada cliente a sensação de uma solução única.
O que faria então este cliente pagar mais por um produto ou serviço se ele pode obter o mesmo por menos? A resposta é simples de entender: o vendedor deve ajudar o cliente a perceber que ele possui um problema cujas consequências são bem maiores do que ele imaginava! Para vencer num mundo de commodities, o profissional de vendas precisa fazer com que o comprador tenha descobertas que ele não teria sem a ajuda dele.
Vivemos num mundo onde, muitas vezes, o cliente conhece o produto/serviço mais do que o próprio vendedor. A Internet, que tem colaborado muito para isso, também tem acelerado a “comoditização” das inovações, antes preservadas por muito tempo e difíceis de copiar.
O que faz seu cliente identificar sua empresa como um fornecedor estratégico? O que faz você criar de valor de forma diferenciada? Como seu time de vendas está contribuindo para isto?
Vendedores do tipo “folheto ambulante” fazem clientes decidir por preço. Num processo de vendas, o vendedor tem que criar valor, não apenas comunicar o valor do produto. E como fazer isto? Investigue e descubra as necessidades de seus clientes! Afinal, do ponto de vista psicológico, as pessoas valorizam mais o que elas próprias falam e concluem do que aquilo que alguém lhe diz ou é oferecido espontaneamente. Perguntas inteligentes levam o cliente a perceber a dimensão de seu problema e tomar uma decisão para resolvê-lo!
O vendedor de hoje deve atuar como um estrategista, conduzindo visitas, perguntando e ouvindo, de forma que o cliente tire suas próprias conclusões, explicite suas necessidades e busque no vendedor capacidades e diferenciais para resolver sua “dor”. A chave é fazer as perguntas certas.
Infelizmente poucas forças de vendas perceberam a grande mudança ocorrida em seus mercados. Poucos se deram conta de como o conceito de “valor” foi redefinido por seus clientes. A maioria ainda vende com base em preço e produto, fortalecendo o efeito da “comoditização”. Por isso, quem migrar para o novo estágio da “venda de solução” ou “venda de valor” aumentará substancialmente seu market-share.
André Santos é gerente-Sênior da OThink.
