Souza Aranha MD apresenta pesquisa sobre compras

A Souza Aranha MD apresenta no Bar des Arts, em São Paulo, os resultados de uma pesquisa, realizada pela empresa Franceschini & Associados, que detectou junto a empresas de grande e médio porte como se estrutura o processo decisório de compra de produtos e serviços de alta tecnologia no Brasil. O estudo foi focado em três pontos principais: quais os envolvidos neste processo, onde eles buscam informações, e qual o papel das diferentes formas de comunicação dirigidas a este público.
Foi detectado que, embora adquira inovações, o comportamento de compras nesta área é extremamente conservador. Outra descoberta foi o fato de que, nesta área, os “papéis” são intercambiáveis, e muitas vezes um decisor tradicional, como o CIO, passa a ser apenas influenciador da compra, que será decidida em outra esfera.
De acordo com Eduardo Souza Aranha, a principal diferença entre os produtos de alta tecnologia e os de consumo, está no que diz respeito a marketing e vendas, e o ciclo de vida dos produtos. Segundo ele, as empresas de alta tecnologia são as que mais se aproveitam dos benefícios do CRM e do marketing de relacionamento, pela sua intimidade com o aparato necessário.