Os profissionais de marketing que já utilizam a tecnologia a seu favor podem desenvolver ações eficientes com melhores resultados comerciais em comparação aos que utilizam abordagens tradicionais. Essa constatação ficou clara no estudo “Por que os profissionais de marketing das empresas líderes de mercado têm desempenho superior?”, desenvolvido pelo Institute for Business Value, da IBM. A pesquisa apurou que as empresas com departamentos de marketing inovadores têm receita 40% acima das outras, e seu lucro bruto está crescendo a uma taxa duas vezes maior.
Quando o lucro bruto cresce mais rápido que a receita, as companhias conseguem manter altas margens e vender mais produtos com preços integrais ao invés de depender de descontos. “Os excelentes resultados financeiros que algumas empresas são capazes de alcançar demonstram que elas gerenciam o marketing de maneira eficiente”, constata Isabela Martins, líder de consultoria da IBM Brasil para o segmento de Customer Relationship Management, CRM.
Os profissionais de marketing de empresas líderes de mercado entrevistados relataram eficácia superior nos quatro “Ps” clássicos do marketing: promoção, produtos e serviços, praça e preço. A proporção foi de 91% contra 79% em promoção, 71% contra 48% em produtos e serviços, 64% contra 50% em praça e 62% contra 41% em preço.
O estudo constatou, ainda, que os líderes de mercado estão 33% mais propensos a oferecer produtos e serviços personalizados ou dirigidos em quatro ou mais canais em tempo real e têm conhecimento para criar programas integrados de marketing online/offline. “Eles empregam tecnologia e processos inovadores para automatizar, fornecer, guiar e medir de maneira precisa o impacto das ações de marketing em todos os canais”, diz Isabela.
Como consequência, têm mais sucesso nas suas ofertas em todos os canais, seja nos virtuais, como internet e mídias sociais, ou nos tradicionais call center e face to face. Tanto nas ferramentas móveis quanto nas sociais, os líderes de marketing apresentam atuação superior aos profissionais das demais companhias. Para os canais móveis, as campanhas de mensagens móveis representam 41% das ações, as de “targeting” baseado na localização 36% e as de anúncios móveis 33%, contra 25%, 20% e 18%, respectivamente, das ações das empresas não líderes.
“A maioria das companhias usa táticas comuns, como aplicativos para dispositivos móveis e e-mails especialmente formatados para smartphones. A diferença dos profissionais de marketing de empresas líderes de mercado é que eles estão acima deste padrão e conseguem realizar campanhas de mensagens e anúncios para os canais móveis, por exemplo, levando em consideração a localidade do cliente e o horário de envio”, revela Isabela. De acordo com a consultora, saber não apenas com quem estão falando, mas onde essas pessoas estão localizadas é fundamental, uma vez que essa informação direciona a possibilidade de fazer ofertas relevantes, refletindo o contexto que o cliente está vivendo naquele momento.
A capacidade dos profissionais de marketing líderes de mercado em demonstrar resultados os ajuda a gerar credibilidade e a justificar investimentos necessários. Com essa base é possível ganhar aliados de outras áreas da organização, como a área de TI e finanças. “A colaboração com TI é particularmente importante, tendo em vista que esse sistema de engajamento cada vez mais depende da tecnologia”, complementa a executiva.
