Autor: Evaldo Costa
Achou o título interessante? Seria capaz de comprar uma publicação por causa dele? Já conseguiu fazer vendas graças a grandes sacadas? Já comprou algo só porque o vendedor lhe apresentou argumentos poderosos? Você sabe onde fica, exatamente, a fronteira entre comprar e vender? Os bons profissionais sabem muito bem o quanto vale estar bem preparado para fechar um negócio. Os clientes podem até desconfiar dos vendedores, mas são poucos que conseguem se livrar de uma boa cantada.
Vou lhe contar duas técnicas que tenho adotado ao longo de quase três décadas de profissão e que funciona muito bem. Como consultor, tenho que visitar muitos clientes no Brasil e no exterior. Na maioria das ocasiões o primeiro contato ocorre por e-mail, mas quase sempre é necessário uma reunião para evidenciar alguns pontos da proposta. E, é nessa fase, que as coisas começam a se complicar. Algumas vezes, não há consenso na direção da empresa quanto à contratação da consultoria e não raro um contato telefônico se faz necessário para elucidar dúvidas e agendar encontros.
Ocorre que nem sempre o dirigente está disposto ou disponível para atender o telefonema do consultor. Daí, você deixa os recados e fica aguardando pelo feedback que nem sempre ocorre no tempo que você gostaria. O jeito é conseguir o celular da pessoa e tentar contato direto. Após garimpar o número, você traça a melhor estratégia de abordagem e faz o contato. A boa prática, diz que você deve se apresentar dizendo a que veio, para em seguida consultar sobre a disponibilidade dela para ouvi-lo, não é mesmo?
Ora, dependendo do interesse do interlocutor, ele aceita ou não o contato naquele momento. Aí é que entra o recurso com o qual me refiro. Se você, por exemplo, perguntar: “você pode me atender agora?” Ou “podemos conversar nesse momento sobre esse assunto?” É sempre possível (se a pessoa não estiver muito a fim de lhe ouvir) que ela diga que está ocupada. Daí, quando isso ocorre você fica “a ver navios”. Para conquistar a atenção do ouvinte, recorro sempre a seguinte abordagem: “O Sr.(a) pode me ouvir agora?” Dificilmente, a pessoa diz que não, até porque negar ouvir parece não ser muito educado. Já as duas primeiras perguntas são mais fáceis de serem afastadas, por não oferecer o mesmo apelo.
Também, há uma outra técnica eficaz que aprendi há muitos anos, para convencer o cliente a comprar algo que ainda não está disponível no estoque, mas que você, certamente, terá como entregar. Quando eu trabalhava vendendo veículos, não raro os clientes pedirem modelos ou cores que não disponíveis no estoque da empresa. Daí, eu conduzia a negociação normalmente de forma genérica (sem “fechar” a questão nos quesitos cores e modelos). Sempre que algo assim ocorria, ao final, o cliente perguntava quando ele poderia retirar o bem. Daí, eu dizia que de quatro a seis semanas. Era difícil haver objeções. Porém, se eu dissesse que levaria um mês e meio, provavelmente, ele não aceitaria. Percebe como o mesmo assunto dito de forma diferente facilita as coisas?
Vou lhe relatar um fato ocorrido no final de um congresso em Praga na República Checa que chamou muito a minha atenção. O evento havia encerrado e eu estava com uma pessoa que acabara de conhecer, tomando café em um quiosque próximo ao estacionamento do evento. Percebi a aproximação de uma linda jovem aparentando uns 25 anos. Ela aproximou-se do balcão e pediu água gasosa. O atendente, demonstrando surpresa, indagou com firmeza: “Você tem certeza que quer água gasosa?” A jovem respondeu sem titubear: “Sim, quero. Por que há algum problema?” Ele respondeu: “Desculpe-me, é que água gasosa engorda”. A jovem, com cara de espanto, voltou a indagar: “Você tem certeza que água gasosa engorda?”. Ele concluiu enfaticamente: “Tenho sim, engorda e muito”. Ao que a moça disse: “Então, me dá a sem gás mesmo.”
Assim que ela se afastou, eu, com olhar de relance, examinei o freezer e o estoque de mercadoria do quiosque a mostra. Sou capaz de apostar qualquer coisa que aquele sujeito não tinha água gasosa para vender. Não vou aqui discutir a questão ética, mas que foi uma sacada e tanto, isso foi.
Tenha sempre um bom argumento, na ponta da língua, e não encontrará dificuldades para superar as suas metas. Pense nisso.
Evaldo Costa é escritor, consultor, conferencista e professor. ([email protected])
