Autor: Adila Ribeiro
Com o aumento do poder de compra da população brasileira, cresceram também as ofertas de produtos nas grandes lojas de varejo e supermercados. Para conseguir resultados de vendas, umas das ferramentas que vêm ganhando cada vez mais importância é a promoção direta em pontos de venda (PDV).
Ações de marketing desse tipo são de extrema importância, por diversos fatores. Entre eles, estão a fidelização do cliente e a humanização das marcas, além da possibilidade de uma apresentação inédita de produtos dos mais variados segmentos. Esta é uma pratica ainda pouco explorada e, por isso, as empresas que apostam nessa estratégia têm vantagens logo no início de suas campanhas.
Para se ter uma ideia da eficiência do contato direto com os clientes, em fevereiro de 2014 uma ação em uma grande rede varejista no Rio de Janeiro elevou em cerca de 75% as vendas de produtos de uma marca de eletrodomésticos, comparadas ao mês anterior. Durante o período de nove dias da promoção, a venda de um dos produtos foi 79% maior em relação a janeiro.
Para que as ações sejam de fato eficazes, é necessário analisar o sell in (vendas do fabricante para o revendedor) e sell out (vendas do revendedor para o consumidor final), e integrar os resultados à mídia e ao merchandising. Na ponta desta cadeia, está o promotor, que executará a estratégia desenvolvida pelo trade marketing ao mostrar ao cliente os diferenciais do produto, gerar interesse e influenciar na decisão de compra.
O chamado trade marketing reforça a estratégia no ponto de venda, e amplia a visibilidade das marcas, tornando-as mais atrativas para o consumidor. O ciclo de ações deve contemplar o planejamento, o monitoramento dos promotores e a análise de resultados, uma maneira de fornecer informações valiosas ao fabricante para tomada de decisões estratégicas. Outro fator relevante é a motivação para compra e, entre as razões, está a experiência agradável da aquisição.
Sabe-se que apostar em um atendimento humanizado conquista mais clientes. Por isso, um promotor bem treinado se torna um verdadeiro especialista da marca, que poderá indicar ao cliente a mercadoria correta para suas necessidades. Ele pode chamar atenção, com propriedade, para itens como qualidade, resistência, durabilidade, funcionalidade e design da peça. Mas, para conquistar bons resultados, também é preciso fazer um estudo de implantação para efetuar a distribuição estratégica desses profissionais.
Adila Ribeiro é diretora da Top People.
