Vendas e tecnologia: parceria de sucesso

Como qualquer executivo, o profissional de vendas não pode ficar atrelado a dogmas e convenções. Para atender as exigências do mercado, dos clientes e a evolução do marketing de relacionamento, precisa ficar atento à evolução tecnológica e as ferramentas que possam melhorar a performance.

As empresas modernas desejam profissionais versáteis que acompanhem as mudanças de mercado, produtos, serviços, tecnologia e comportamento do consumidor. Para isto já existem várias soluções de negócios que podem auxiliar o vendedor, as mais comuns são os ERP – Enterprise Resource Planning e o CRM – Customer Relationship Management.

O propósito principal dessas soluções é integrar todas as funções e processos da empresa com o cliente. Essas ferramentas auxiliam na captação, no desenvolvimento de carteiras, na fidelização dos clientes; e na rentabilidade da empresa. Todas trabalham com banco de dados, serviços on-line, indicadores de satisfação, canais de comunicação com o cliente, entre outras opções. Ao gestor de vendas cabe envolver toda alta administração da empresa, de modo a optar por estratégias tecnológicas voltadas ao negócio.

São vantajosos os resultados de relacionamentos bem gerenciados por tais ferramentas, desde o incremento das vendas e o conseqüente aumento de receita, até o crescimento acelerado da empresa. A informatização torna-a mais enxuta e preparada para responder aos anseios dos consumidores.

Desde a implementação, as soluções de TI devem ser projetadas para minimizar riscos organizacionais, aumentar as chances de êxito e proporcionar valor agregado e retornos tangíveis a curto, médio e longo prazos. Uma solução eficaz integra processos e dados de diversas áreas da empresa e dá suporte às interações com os clientes. Com ela é possível acessar, a qualquer momento, informações sobre cliente, programar entregas, gerenciar pedidos e pagamentos com agilidade.

Porém, até recentemente, produtos como ERP e CRM eram tidos como sofisticados, válidos apenas para as grandes empresas. Tais soluções normalmente representavam grandes investimentos de tempo e dinheiro, recursos humanos especializados ou muitas horas de treinamento.

Felizmente, com o avanço da Tecnologia da Informação alinhada ao negócio das empresas, até mesmo os pequenos empreendimentos estão percebendo a importância do foco no cliente, como fator determinante do sucesso. Hoje, já existem soluções flexíveis e acessíveis projetadas também para as pequenas e médias empresas.

Quanto melhor for o atendimento e a satisfação do cliente, mais a empresa conseguirá destaque no mercado em que atua, gerando: aumento de produtividade, oportunidades para vendas futuras, aumento do número de negócios fechados, atuação homogênea e previsibilidade da equipe de vendas, informações íntegras e precisas.

O principal problema para o gestores, no entanto, é fazer o profissional de vendas acreditar na tecnologia. Pois, quando ele tira pedido no bloquinho de anotações, não falha, mas se tentar fazê-lo via web pode ficar frustrado se o sistema falhar.

Um dos grandes vícios da TI é a overdose de tecnologia, ou seja, disponibilizar recursos demais. O objetivo de um sistema informatizado é criar soluções eficazes para cada tipo de negócio. O gestor deve ter em mente que a filial é onde o vendedor está, mesmo que seja em sua própria casa. Estar atualizado com as novas tecnologias que surgem a cada dia é primordial para se manter no mercado. Treinar constantemente as equipes de vendas também faz parte do negócio.

Os vendedores, por sua vez, precisam se tornar capazes para lidar corretamente com as novas tecnologias. Com a integração, tanto a equipe de vendas como o callcenter podem acessar rapidamente as informações do cliente sem precisar levantá-las novamente.

O acesso a todo o histórico dos clientes e prospects permite ao profissional de vendas antecipar necessidades e decisões, definir estratégias comerciais mais eficientes, diminuir a duração dos seus ciclos de vendas, melhorar sua performance e aumentar a fidelidade dos seus clientes.

Miguel Ruiz é bacharel em Administração de Empresas e Processamento de Dados pela PUC de Campinas. Pós-graduação em Sistemas de Informação. Fundou a MR Consultoria, empresa atuante no segmento de outsourcing de TI.