Acostumada a apresentar seus novos produtos pessoalmente, de porta em porta nos consultórios médicos, a indústria farmacêutica chega agora à era dos multicanais. O uso de novos meios, como vídeos, e-mails, Whatsapp, conference calls, poderiam inclusive contribuir para aumento de 10% a 15% nas vendas dos laboratórios e para a redução de 10% dos gastos com marketing, conforme aponta o estudo “Reinventando o modelo comercial latino-americano: Multicanais”, da consultoria McKinsey.
Estratégia já incorporada em outras indústrias, o uso de multicanais no setor farmacêutico sempre esbarrou na crença de que os médicos prefeririam sempre o contato pessoal, a apresentação ao vivo de novos produtos. A pesquisa da McKinsey, realizada com 250 médicos de diferentes regiões do Brasil, mostrou que não é bem assim: 83% dos entrevistados estão abertos a novas formas de abordagens. Desses, 20% gostaria de manter, associado a novos meios, a presença do representante do laboratório.
A pesquisa aponta ainda que mais de 30% dos médicos preferem o uso de outros canais à visita tradicional. Apenas 17% dos entrevistados mostrou resistência a eventuais mudanças e gostariam de “manter as coisas como estão”. “A agenda apertada, o valor da hora de trabalho e a objetividade do canal digital contribuem para essa abertura dos médicos”, explica Tracy Francis, sócia-consultora da McKinsey.
Em comparação a outros países, o Brasil ainda está engatinhando no uso de multicanais na indústria farmacêutica. Segundo a pesquisa, a expectativa é que tanto multinacionais quanto farmacêuticas nacionais participem mais ativamente desse movimento. “Quando os laboratórios perceberem que podem incrementar vendas e reduzir custos ao adotar uma estratégia que inclua também plataformas remotas ou digitais, este processo de uso de multicanais tende a ser acelerado”, destaca a executiva.
