Vendas, o novo sinônimo de estratégia

Miguel Abdo

No passado, o processo de vendas entre empresas acontecia em função da experiência e conhecimento técnico dos profissionais dessa área, com discussões que giravam basicamente em torno de produtos e suas funcionalidades e também de suas marcas. Depois, apareceu a necessidade de se criar relacionamento com o cliente por meio do estabelecimento de um clima de confiança mútua e do foco no trabalho corporativo. Até que se percebeu a necessidade de conhecer também o setor em que o cliente trabalha. Foi a chamada “verticalização”. Os clientes foram agrupados dentro de um determinado segmento (ex: energia, finanças…), a partir do qual todas as análises eram elaboradas.

Porém, isso já não é mais suficiente. Em alguns tipos de oferta – e também em função do tamanho do cliente – se faz necessária uma análise mais aprofundada e individualizada.

Para se diferenciar, fugir da redução drástica das margens e da competição acirrada, é necessário não só conhecer a vertical, mas também conhecer a fundo o cliente e todos os aspectos do cenário a que pertence. Desde sua situação financeira, passando pela regulamentação do setor em que se encontra, ambiente competitivo até saber dados sobre seus concorrentes e desafios.

E ir além, sabendo até mesmo, como empresas similares estão se comportando no resto do mundo, quais novos serviços estão sendo oferecidos, bem como de que forma seu cliente pode ter ganhos operacionais, se defender da concorrência e crescer sua participação no mercado, enfim, ser mais lucrativo.

Diante disso, a missão da equipe comercial hoje vai além da entrega do produto pura e simplesmente. Para fazer bons negócios, essa equipe deve entender que só vai ultrapassar suas metas, se ajudar seus clientes a ganhar mais dinheiro, aumentar competitividade e a reduzir custos.

É aí que surgem novos desafios. Como então criar um time comercial com perfil de relacionamento, conhecimento técnico, com expertise de negócios e estratégia ao mesmo tempo? Como aumentar o overhead (capacitação e o investimento em venda e pré-venda) e manter uma rentabilidade adequada?

Realmente, é muito difícil encontrar profissionais que combinem todas estas características, e a um custo razoável. Uma das saídas é criar estas competências de forma distribuída entre os times de venda e pré-venda. Ou seja, o profissional de pré-venda pode possuir competência técnica e de negócio, enquanto o de vendas se encarrega do relacionamento e da estratégia. Outra maneira é capacitar os profissionais de vendas em estratégia. E para a área de pré-vendas contratar técnicos e engenheiros para trabalhar junto com profissionais oriundos de consultoria de gestão, cujos custos costumam ser altos. Só que, cada vez que se aumentam os custos indiretos, mais altas devem ser as margens.

Uma saída então, é a transferência interna de conhecimento e capacitação cruzada entre os times. Mesclar profissionais seniores com jovens recém formados.

Além disso, o envolvimento da equipe de operação no processo de venda também é fundamental. E não há como escalar e diminuir o custo da venda sem este engajamento.

Baseado nestas competências, passa a ser possível então praticar o conceito de planejamento estratégico dos clientes, em que análises aprofundadas, planos de ação e pesquisas de mercado acabam se tornando rotinas para os homens de vendas. Algumas empresas já começaram a trilhar este caminho.

Enfim, para se ter sucesso nas vendas hoje em dia, sua equipe precisa se tornar um verdadeiro time de consultoria tecnológica e de gestão para seus clientes. Quem conseguir ajudar o cliente na sua estratégia, no seu posicionamento competitivo, conectando ofertas de produtos e serviços a estes objetivos, terá um diferencial absolutamente inigualável.

Miguel Abdo é ex-aluno da Kellogg School of Business, uma das principais escolas de negócios dos EUA, e diretor da Promon.