Autor: Théo Orosco
Vender é oferecer remédios para dores específicas de seu possível cliente. Essa frase parece de facílimo entendimento e até mesmo óbvia quando olhamos à primeira vista. Porém, analisando de maneira mais profunda, resume erros comuns encontrados em boa parte das empresas brasileiras. A grande maioria das companhias tem atuado no primeiro contato com seu lead (cliente em potencial), apresentando o produto ou de maneira generalizada ou segmentando a venda e o marketing por fatores superficiais, tais como mercado de atuação da empresa, cargo do contato, etc.
A verdade é que trabalhar partindo de pontos superficiais de detecção pode ser, de fato, a maneira mais automatizada e com excelente aderência para tickets anuais pequenos, que necessitam de um funil muito aberto de vendas, por ser mais simples e barato conseguir extrair esse tipo de dado. Entretanto, para empresas de tickets anuais médios e altos, principalmente onde se envolvem vendas consultivas, normalmente mais custosas, a assertividade de ações deve ser a maior preocupação da área de marketing e vendas.
Para que se tenha assertividade de ações, é fundamental ampliar o contato com o lead, buscando entender profundamente e rapidamente suas características, dores e objeções. Um sistema profissional de pré-vendas, como o que desenvolvemos na Exact Sales, é parte fundamental desse processo. Esse sistema é o grande responsável pela primeira coleta de informações ricas do lead, gerando uma série de possíveis ações a partir dessa etapa.
Com a coleta de informações bem feita, torna-se mais assertivo julgar se um lead está maduro para fechar negócio no curto prazo. Ou seja, se está pronto para evoluir no processo de vendas e gerar uma melhor conversão final. É possível avaliar se ele está pronto, por exemplo, para receber uma visita presencial, iniciar um trial, receber uma amostra do produto, etc.
Além de ser uma excelente ferramenta para tomada de decisões comerciais, a coleta de informações bem feita pode auxiliar a engenharia da empresa a direcionar o desenvolvimento e a adequação de produtos e serviços do portfólio a partir de dores realmente latentes dos mercados que a empresa verificar como oportunos para trabalhar. Ainda, esses dados poderão se configurar como excelentes fontes de inteligência competitiva, trazendo informações sobre correntes de mercados em pseudo tempo real, ou seja, muito aproximado do atual.
Assim, é fundamental buscar entender o lead antes de ofertar a ele qualquer tipo de solução. É essencial entender suas dores para saber que remédio de fato faz sentido oferecer. Uma grande arma para realizar essa etapa de maneira eficiente é a formação de um método de pré-vendas profissional e bem desenhado, baseado em estruturas sólidas e robustas.
Théo Orosco é CEO da Exact Sales
