Se eu fosse um administrador, diariamente iria querer saber como vão as vendas e faria de tudo para ajudar a vender mais. Porque todos sabemos que é essa a primeira pergunta do presidente: “como vão as vendas?”. É natural, são dele as preocupações financeiras, como pagar a “folha” e gerar lucros. Então, como vamos ajudar a vender mais?
Responda à seguinte pergunta: se o presidente pudesse, não atenderia a cada cliente com toda a sua competência e capacidade, garantindo ótimos resultados? Claro que sim! Mas se não pode, não precisa delegar este relacionamento especial para profissionais especiais?
Vamos supor que o presidente, que sabe ganhar dinheiro, já que esta é a sua principal função, decide treinar seus vendedores. Ele quer que, além de ótimas qualificações, os vendedores recebam o melhor treinamento em vendas, de modo que ele possa garantir que cada membro da equipe seja até melhor do que ele mesmo conseguiria ser, para gerar lucros e resultados.
A nova questão crucial é: se você fosse esse presidente, iria decidir sobre qual treinamento realizar, analisando somente o preço e escolhendo o mais barato? Pois saiba que quem realiza treinamentos de vendas olhando somente para o preço, gasta duas vezes. A primeira, pagando, e a segunda, não tendo resultados.
As verbas de treinamento não estão nas áreas comerciais, mas sim, nas áreas administrativas, em que as opiniões sobre os vendedores e o seus trabalhos são muito diversificadas. Alguns exemplos são: “os vendedores já ganham muito, eles têm mais é que vender!” ou “nossa verba só dá para fazer um treinamento bem barato”. O mais desinformado de todos: “treinamentos de vendas são todos iguais”. Coisas dessa natureza são ditas por quem nunca foi vendedor e, principalmente, jamais foi treinado em vendas! São frases ao vento, incompetência transmitida boca a boca.
Uma pergunta para os administradores: se a sua empresa tiver muito prejuízo durante estas intermináveis crises, quem você mandará embora primeiro? Se você respondeu “os vendedores”, esqueceu-se de que vai sair também ou passará a trabalhar de graça. Sem vendedores, sem dinheiro. No dia em que o último vendedor sair, a sua empresa acabou! Já vi super vendedores, sozinhos, realizarem o milagre de manterem vivas diversas empresas com suas extraordinárias capacidades de relacionamento e de gerar negócios. Todos sabemos que estes “águias” existem.
Nestes tempos difíceis, a coisa mais inteligente que você pode fazer é treinar a sua equipe, estimular seus funcionários e torcer para que tudo o que você fizer em favor deles gere o lucro verdadeiro que você precisa para continuar sorrindo, administrando o conjunto de resultados que dependem, em primeiro lugar, do que os vendedores conseguem fazer. Economizar em comissões, prêmios e treinamentos é como dar um tiro no próprio pé. Então, que atitude você tomará agora, para contribuir para o aumento de suas vendas?
Nei Loja – psicólogo e palestrante – www.neiloja.com.br
