Proatividade, objetividade e criatividade.Nas palavras da advogada Cristina Donadio, especialista em negociação, mediação e arbitragem e integrante da equipe da Novoa Prado Consultoria Jurídica, esses são os principais conceitos que devem nortear a ação de um negociador na hora de buscar soluções para relações comerciais que possam levar à recuperação do crédito.“Na prática, o negociador deve tomar atitudes proativas, como contatar os devedores, promover reuniões, negociar. A idéia é tirar do amparo judicial uma questão que poderia ter reflexos negativos na relação comercial e, ainda, sofrer com problemas usuais da Justiça, como a morosidade, a burocracia e o formalismo. Por isso, a promoção de ações judiciais e de protestos deve ocorrer apenas em último caso”, propõe Cristina.
No caso das relações de franquias, ela ressalta que dívidas com taxas de franquia, royalties e produtos – sejam fornecidos pelo franqueador ou por terceiros – são os principais problemas de inadimplência enfrentados pelo franqueador com relação aos franqueados. “Essas questões afetam de modo direto o franqueador e a rede como um todo, com reflexos muitas vezes para o próprio franqueado inadimplente”, alerta.
A relação de franquia, como qualquer parceria comercial, deve ser mantida. Cristina avalia esse aspecto como fundamental para o exercício de técnicas de negociação na recuperação de crédito. “Partimos do princípio do respeito aos dois lados e de que qualquer proposta de negociação deva ser considerada para que se inicie a negociação. O credor tem a expectativa de receber, mas, ao mesmo tempo, quer manter a relação comercial saudável e, se possível, gerando ainda mais frutos”, afirma.
A advogada destaca que vários são os instrumentos eficazes para uma negociação bem-sucedida, passando por análise de crédito, garantias, fiadores, pesquisa prévia de bens e consulta a órgãos como o Serasa, só para citar alguns. “Cada qual tem seu momento e maneira correta para ser utilizado com eficiência. É fundamental sabermos até onde ´podemos ir´ no acordo e se há necessidade de eventual ação judicial”, salienta. Para ela, é importante ainda que, no dia a dia da relação, cada caso seja estudado, frisando que “a relação entre as partes deve ser preservada”.
Limites ao crédito – Como advogada especializada nesse segmento, Cristina Donadio aconselha a negociação como ação básica aos franqueadores que sofram com a inadimplência dos franqueados. “Deve-se ter clara uma política restritiva de crédito ao franqueado desde o início da relação, estabelecida em contrato, impondo limites para uma eventual inadimplência. Valores altos de crédito ou a não existência de normas claras entre as partes, podem enfraquecer a negociação. Outro segredo é monitorar previamente a franquia, selecionar criteriosamente e capacitar o franqueado contábil e financeiramente”, adverte.
Para o franqueado que tenha débitos acumulados com seu franqueador, a advogada recomenda que ele seja sincero e mantenha uma relação de honestidade com seu franqueador. “Ele deve conversar assim que perceber que o problema está fugindo do controle. A relação de franquia é híbrida e possui peculiaridades. É quase um casamento e, muitas vezes, um projeto de vida. O franqueado deve acreditar no franqueador, seguindo suas orientações. E vice-versa. Deve saber que não há disputa entre eles, pois o franqueador só ganha se o franqueado ganhar”, assinala.
