Autor: Gabriel Teixeira
O popular “nome sujo”, que já atinge 39% da população adulta, acontece quando uma dívida é assumida e não é paga. Atualmente são 58,3 milhões de consumidores que encerraram 2016 na lista de negativados, segundo pesquisa do SPC Brasil e Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL). O débito acaba protestado junto a órgãos de proteção ao crédito, momento em que as empresas de cobrança entram em ação.
Esta atividade é usualmente tratada como uma função puramente operacional. No entanto, a melhor forma de tornar o processo de cobrança mais eficiente é por meio da implementação do conceito de Score de Cobrança, que permite prever a probabilidade de um devedor quitar suas dívidas, escolher e distribuir os clientes por equipe, tornando a operação mais produtiva.
Pontuação baseada em dados cadastrais aprimora processo de cobrança
O score é um índice numérico, que tem como objetivo ajudar as empresas a realizarem análises de probabilidade de pagamento de clientes, com menor custo, maior agilidade e segurança.
Essa pontuação é obtida por meio de diversas variáveis como idade, valor das dívidas em aberto, histórico de dívidas atuais e outras informações que geram uma escala de probabilidade de pagamento.
Nessa escala, todos os clientes classificados nas menores posições do ranking possuem chance de efetuar o pagamento das dívidas em aberto e aqueles com as maiores pontuações são identificados como indivíduos que podem não ter interesse ou dificultam a negociação. Atualmente muitas empresas de cobrança, bancos e instituições financeiras no geral, que trabalham com a negociação de dívidas também usam o score, que tem tido um papel fundamental nas decisões e ações que serão tomadas para cada perfil de devedor.
Cobrança se torna assertiva com a utilização do score
Um dos objetivos de uma empresa de cobrança é a negociação de dívidas. Porém, quando ela entra em contato com o inadimplente sem ‘scorar’, perde muito tempo e dinheiro, já que aumentam os gastos da ligação para clientes que não tem a intenção, condições ou interesse de pagar as dívidas.
A partir do momento que uma empresa de cobrança tem acesso a esse ranking de probabilidade de pagamento, ela pode utilizar as estatísticas ao seu favor e transformá-las em resultados, montar ações focadas em clientes que possuem rankings mais baixos e executar diversas estratégias para a negociação.
Uma base de dados atualizada e ‘scorada’ também é fundamental para a produtividade de uma empresa de cobrança, garantindo maior agilidade e tornando as abordagens mais assertivas.
Gabriel Teixeira é sócio-fundador da Unitfour.
