O primeiro passo é fazer um diagnóstico detalhado: o problema está no processo ou na equipe?
Autora: Mari Genovez
A área de vendas é o coração de qualquer empresa. Se não estiver pulsando, a organização perde sua vitalidade e não consegue crescer. Nenhuma empresa sobrevive sem vendas, pois são elas que garantem receita, expansão e sustentação em um mercado cada vez mais competitivo e exigente.
E como uma estratégia bem definida pode melhorar os resultados comerciais? O primeiro passo é compreender o perfil da venda do produto ou serviço. Trata-se de uma venda direta ou consultiva? É necessário um profissional SDR (Sales Development Representative) ou apenas um vendedor interno? Definir o modelo adequado, portanto, é essencial para otimizar a performance comercial.
Em seguida, desenha-se a jornada de vendas: de onde vem o lead, para onde ele vai, quais dores o produto resolve e como transmitir confiança ao cliente. Com esse entendimento, criam-se abordagens eficazes e processos estruturados para interação nos canais certos, seja telefonema ou mensagens pelo WhatsApp ou e-mail.
Otimizar processos
Com um modelo bem definido, a contratação se torna mais assertiva, as ferramentas são corretamente escolhidas e a estrutura de abordagem se alinha às etapas do funil de vendas. Um processo documentado e bem organizado permite que a equipe atue com mais eficiência e previsibilidade.
Muitas empresas contratam vendedores esperando milagres e, quando os resultados não aparecem, trocam a equipe sem revisar processos. O alto turnover no time comercial ocorre, em grande parte, porque as empresas não investem em treinamento, materiais adequados e simulações (role plays) para preparar os vendedores.
Afinal, vendas são dinâmicas. Os processos precisam ser medidos constantemente e ajustados conforme os feedbacks do mercado. Ter uma cultura que valoriza o aprendizado contínuo, a melhoria da abordagem comercial e a revisão constante das estratégias é essencial para crescer de forma sustentável.
Tecnologia aumenta a produtividade
A tecnologia é uma grande aliada da equipe de vendas. Plataformas automatizam tarefas repetitivas, garantindo que o vendedor foque no relacionamento e na conversão de leads. Além disso, ferramentas que ajudam no agendamento de follow-ups, disparo de e-mails e qualificação de oportunidades aumentam a produtividade e otimizam os resultados.
Já para aplicar as melhores práticas para estruturar um processo de vendas eficiente é preciso compreender profundamente o negócio. Para empresas estabelecidas, é essencial entender o perfil dos melhores clientes e como eles chegaram até a empresa. Com base nisso, identifica-se padrões de dores e soluções eficazes, garantindo que a abordagem comercial seja mais assertiva.
Outro ponto essencial é a clareza no funil de vendas: mapear etapas, identificar gargalos e ajustar processos para eliminar burocracias desnecessárias. Treinar a equipe, acompanhar resultados e envolver os vendedores na estratégia garantem uma atuação mais confiante e eficaz.
Para a sua empresa começar a melhorar a área de vendas hoje mesmo, o primeiro passo é fazer um diagnóstico detalhado: o problema está no processo ou na equipe? A partir dessa análise, define-se um plano de ação estruturado. Não existe receita de bolo, mas metodologias adaptáveis para cada tipo de negócio. Ter clareza disso é essencial para vender melhor e crescer com consistência.
Mari Genovez é CEO da Matchez.
