Quando há integração, as duas áreas compartilham a mesma narrativa central, viram força gravitacional única que, através da coerência alimenta a confiança, acelerando a demanda
Autor: Max Ribeiro
No universo complexo e de alto risco das vendas B2B, onde o ciclo de decisão é longo e a confiança é o ativo mais valioso, ainda insistimos em tratar Marketing e Assessoria de Imprensa/Comunicação Corporativa como entidades separadas. É um erro estratégico que custa caro em coerência, velocidade e, o mais importante, credibilidade.
A verdade é simples: a integração entre essas duas forças não é uma opção; é a estrutura fundamental sobre a qual se constrói a solidez de uma marca B2B moderna. Eu costumo ver assim: O Marketing é o motor que gera movimento – via social selling, anúncios, campanhas e conteúdo para criar awareness. A Assessoria é o campo que gera gravidade e autoridade com validação externa via earned media.
Enquanto o Marketing se esforça para puxar contas para perto, a Assessoria as faz orbitar em torno da sua marca, conferindo peso e estabilidade. A Assessoria de imprensa e o posicionamento institucional funcionam como “atalho de confiança” que gera credibilidade para abrir portas.
Quando Marketing e Assessoria de Imprensa não trabalham integrados, os esforços são dispersos e as consequências principais são o desalinhamento de objetivos, comunicação desconexa e ineficiente, perda de credibilidade e oportunidades, baixo impacto na reputação e imagem da marca, e experiência inconsistente para o cliente.
Quando há integração, as duas áreas compartilham a mesma narrativa central, viram força gravitacional única, que através da coerência alimenta a confiança, acelerando a demanda, reduzindo o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e dando sustentação à marca no longo prazo. A empresa cria coerência: o que sai no jornal conversa com o que o SDR fala numa call. O alinhamento de mensagem entre earned media (autoridade) e paid/owned media (movimento) cria uma percepção de solidez inquestionável. Juntas, elas formam um ciclo: marketing empurra a marca, assessoria a puxa para cima da pilha de alternativas.
Além da execução, a integração é vital na inteligência de mercado. O Marketing, com sua capacidade de análise digital, coleta sinais de comportamento de consumo e saúde do pipeline. A Assessoria, por sua vez, capta sinais de mercado, percepção externa e tendências emergentes.
Quando essas informações fluem de forma integrada, a empresa ganha a capacidade de calibrar a mensagem em tempo real, ajustar o timing de lançamentos e até mesmo prever e mitigar objeções antes que se tornem um problema na negociação. Essa visão 360 graus transforma a comunicação em uma vantagem competitiva preditiva.
Na era digital a Assessoria é mais essencial do que nunca, porque gera atenção seletiva, pois os decisores B2B estão sobrecarregados e já ignoram 90% das campanhas publicitárias. No entanto, uma menção bem colocada em um veículo especializado ou um artigo de opinião assinado por um executivo sênior ainda carrega um peso e uma autenticidade que o anúncio nativo não consegue replicar.
Além disso, no B2B, likes e views não fecham negócios; reputação abre portas. A Assessoria converte conhecimento técnico em chancela de mercado, solidificando a marca como líder de pensamento e referência, cumprindo um papel crucial na construção de autoridade.Finalmente, a compra em B2B é uma aposta de carreira para o decisor, e ninguém compra de uma empresa que não parece sólida. A comunicação corporativa robusta e as menções em mídia funcionam como âncoras de solidez, reduzindo o risco percebido pelo cliente potencial.
Em suma, o Marketing gera tração (velocidade de ir ao mercado – GTM), mas a Assessoria confere legitimidade (a razão para ser levado a sério). Separar Marketing e Assessoria em B2B é como tentar pilotar um avião com uma asa. Ambas são essenciais. Se você busca crescimento previsível, CAC baixo e reputação inabalável, é hora de fundir essas áreas em um único motor de força gravitacional que faça sua marca ser não apenas notada, mas indispensável.
Max Ribeiro é mentor e CMOaaS em go-to-market B2B.
