“Hoje em dia, as pessoas sabem o preço de tudo, mas não sabem o valor de nada”
Há alguns anos participava de uma reunião com empreendedoras quando alguém mencionou o tema precificação. O assunto chamou a atenção das pessoas, que começaram a comentar que tinham dúvidas neste aspecto. Como cobrar, quanto cobrar, cobrar ou não cobrar? Parecia uma questão complexa, mas enfrentada por muita gente na sala.
Fiz uma pesquisa e a primeira coisa que achei foi uma fórmula muito simples, que nem de longe resolve a questão: preço = custos + margem de lucro. Porque o problema é saber quanto cobrar por um serviço. É exatamente no elemento “preço” que reside o problema.
Me pergunto por que, mesmo estando fora do ambiente formal, as mulheres que são donas de seus próprios negócios, têm dificuldade em cobrar um serviço, desta forma, mantendo o gap salarial; leia-se, ganhando menos que os homens. É incrível como mulheres talentosas, com skills técnicos e comportamentais tão desenvolvidos não reconheçam seu valor. Porque elas estudam, se atualizam, possuem certificações, e ainda assim não se sentem confortáveis em cobrar o valor correspondente a esta especialização ou nas horas de trabalho que serão investidas no projeto.
Talvez por serem mais afáveis, cuidadoras ou empáticas não consigam dizer seu valor real para não “assustar” o cliente. Talvez o mercado tenha mudado e achatado os “fees”. Pode ser que o cliente ache que por ser um trabalho relativamente rápido, o serviço seja “fácil” e, portanto, barato. Pode ser que havendo algum tipo de relacionamento informal entre as partes, seja mais difícil fazer uma cobrança justa: Como cobrar de uma amiga, quanto cobrar de um parente ou de um vizinho que frequenta sua casa? O fato é que, teoricamente, havendo uma interação ou não, o serviço deveria ser cobrado, porque ele vai ser feito com o mesmo cuidado.
O “grátis” não deveria fazer parte do menu, mas um amigo que tem uma hamburgueria decidiu que seria mais eficiente servir os lanches gratuitamente nos primeiros dias de funcionamento se; em troca, os clientes se dispusessem a responder uma pesquisa dando feedbacks sobre serviços, comida, rapidez, cobrança, atendimento e outros aspectos. Desta forma, ele soube rapidamente o que teria que ser ajustado para oferecer um serviço melhor. Esta experiência foi mais barata do que fazer um evento de inauguração e do ponto de vista de negócios, mais rentável. Neste caso o grátis teve uma função importante: entender o gosto da clientela. Ele acha que valeu muito a pena.
Alguns clientes pensam que se o profissional der apenas uma “olhadinha”, “um tapa” ou uma “melhoradinha” num material, ele não precisa ser cobrado; afinal é uma coisa rápida e informal. Acontece que para alguém dizer qual parte do serviço deve ser refeita, ele estudou, se preparou para isto – pode até ser rápido, mas envolve conhecimento e tempo; e tempo é dinheiro. Não deveria haver “free lunch”, ou “pequenos favores” no ambiente de negócios.
O que tem que haver é um contrato, por mais simples que seja o trabalho. Nem que o papo tenha começado na padaria, ou no WhatsApp; algo simples, mas esclarecendo direitos e deveres: “A parte A espera que a parte B execute alguns serviços baseados em suas necessidades, prazos e verba; e a parte B, munida de seu conhecimento, garante entregar estes serviços de acordo com o combinado”. Mas o que foi efetivamente combinado? Como isto será cobrado? Por hora, um fee, participação nos lucros, por fase do projeto? O briefing ficou claro? Serão contratadas outras pessoas para execução do projeto? Os prazos foram acordados adequadamente? Não é só o valor monetário que importa, mas como as partes chegarão ao final do projeto em bons termos. Lembrando que alguns projetos começam com algumas demandas e terminam com “algumas demandas” + 10! É preciso combinar tudo antes, porque o combinado não é caro. E a gente esquece destes detalhes, afinal, todos queremos trabalhar.
Precisamos ser mais formais e assertivas no nosso dia a dia; bem como os clientes, porque não chegamos até aqui por acaso; muito se investiu e queremos oferecer o melhor serviço, ao preço justo – que seja interessante para os dois lados da mesa, para as que as parcerias se repitam muitas e muitas vezes!
Gladis Costa
