A Avaya vem crescendo nos últimos anos graças a mudança estratégica que a empresa passa a intensificar: sua rede de distribuidores. A novidade apresentada pelo diretor da canais, Paulo Bonucci, é o Avaya Connect, um reforço á estratégica criada há pouco mais de cinco anos com objetivo de ampliar incentivos e estímulos aos 170 canais. O slogan é justamente “connectandwin”, apoiada em uma estratégia de premiação a todos que fazem parte da cadeia da venda. A mudança de perfil de vendas da Avaya, no início de suas atividades apoiado na venda direta a grandes compradores baseados em callcenter e comunicações unificadas,começou a ser alterada em meados da década passada, com a criação de produtos mais padronizados e focados essencialmente em pequenas e médias empresas.
A estratégia, avaliada por Bonucci, tem dado bons resultados. Em primeiro lugar por abrir novas frentes de negócios no segmento batizado SMB (smallandmedium business). “Entramos no mercado que está em baixo da pirâmide empresarial, vendendo produtos para a partir de até cinco posições de atendimento”, justifica o executivo. Em segundo lugar pela possibilidade de crescimento destas empresas, ampliando os produtos e adotando novas tecnologias. Ele evita falar em aumento no volume de vendas, mas reconhece que, como não havia uma postura tão agressiva, ele tem duplicado e até triplicado. “A estratégia é para crescer e entrar em novos mercados além do tradicional centro Rio-São Paulo, além de outros segmentos como seguradoras, saúde e indústria e serviços”, diz. O tradicional atendimento direto hoje, de acordo com ele, não passa de dez grandes empresas.
Nos últimos anos, o número de distribuidores cresceu de 30 (em 2008), para 40 (2009), 230 (2010) e deve chegar a 280 até o final do ano. Com isso, foram lançados 60 produtos nos últimos seis meses – um número considerado maior do que em toda a história da empresa. Mas, mesmo assim, o mercado de callcenter ainda representa pouco mais de 50% do faturamento da companhia, um índice que chegou a representar 80% há cinco anos.
