A química da venda eficaz

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“Venda benefícios e seja um campeão”. Esta velha máxima que diferencia os bons vendedores daqueles que “estão” vendedores, traz à discussão a importância do vendedor como a mola propulsora da economia desde a época do escambo (troca de mercadorias, no lugar de dinheiro) até estes tempos cibernéticos e particularmente este momento de retomada dos negócios. Ainda hoje, quando perguntados sobre o que vendem, a maioria expressiva dos vendedores responde sobre o produto em si e não o que o cliente faz com aquilo que compra (aparentemente é a mesma coisa, mas ao cliente importa a utilização que fará do bem ou serviço adquirido).
Alguns exemplos:
– Você “acha que vende” assinaturas de revistas e o cliente pode estar comprando: atualização, formação cultural ou técnica, aperfeiçoamento, status, credibilidade, lazer, tendências, aconselhamento, etc.
– Você “acha que vende” computadores e o cliente pode estar comprando: organização, lazer, racionalização, cultura, informação, comodidade, status, praticidade, segurança, agilidade, etc.
– Você “acha que vende terceirização” e o cliente pode estar comprando: experiência, racionalidade, produtividade, agilidade, aconselhamento, adaptabilidade, racionalização de custos, etc.
– Você “acha que vende parafusos” e o cliente pode estar comprando: acabamento, segurança, beleza, durabilidade, etc.
– Você “acha que vende” seguros e o cliente pode estar comprando: qualidade de vida, manutenção do patrimônio, incerteza do futuro, serviços, comodidade para pagar, etc.
Esta é a primeira etapa da venda eficaz: entender o que o cliente fará com o bem ou serviço adquirido.
Entender o real significado da palavra marketing e o que sua atividade tem a ver com ela, é o passo seguinte. Modernamente, diz-se que “marketing é tudo aquilo que é feito pelas pessoas nas organizações para conquistar, manter e encantar os clientes”. Vejamos o que o vendedor tem a ver com isso:
– Conquistar. O ciclo produzir – divulgar – vender já define seu envolvimento.
– Manter. São ações de pós-venda, como SAC, assistência técnica, suporte, na qual a maioria dos contatos começa assim: o vendedor me falou; o vendedor me garantiu; o vendedor me prometeu; mas o vendedor não me avisou… não precisa dizer mais nada, certo?
– Encantar. As ações de relacionamento, ainda pouco utilizadas, são a raiz da fidelização, do encantamento dos clientes e ninguém é melhor que os vendedores para estreitar estas relações. Ou você é daqueles que só liga para os clientes para pedir cotação, para “enfiar a mão no bolso deles”?
Assumir o principal papel entre sua empresa e os clientes, é a segunda etapa de uma venda eficaz.
Superar objeções e solicitar o pedido, são pesadelos para quem “está vendedor”, pois sua visão é muito simplista: se o produto é bom e a empresa é séria, por que teimam em fazer objeções? Por que é tão difícil decidirem-se pela compra, se já forneci todas as características, condições e preço do produto/serviço? Nos dias atuais a iniciativa de solicitar o pedido, na maioria das vezes, ainda cabe aos clientes, evidenciando que os produtos/serviços são comprados, quando deveriam ser vendidos!
Se você é vendedor, assuma a condução da venda, respondendo às objeções evidenciando os benefícios e solicitando o pedido. E lembre-se que uma venda só está concluída quando o cliente voltar a comprar pela segunda vez e depois a terceira, a quarta,… e assim por diante.
José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta, consultor e instrutor nas áreas de estratégia, vendas e relacionamento (www.comunicacaodireta.com.br).